De poll op LinkedIn
Aantal stemmen: 115 stemmen.
De antwoorden:
Ja, de aanhouder wint = 66%
Nee, dit kost teveel resources = 34%
Blijven bezoeken tot de concurrent een fout maakt?
Liever niet want...
De concurrent maakt elke dag fouten, maar zet die meestal gewoon recht.
De meeste klanten veranderen niet vanwege enkele fouten.
Als de klant wel verandert van leverancier na één of enkele kleine fout(en)… dan zal die dat bij mij vervolgens ook doen. Die klant wil ik liever niet hebben.
De klant opvolgen tot de klant grote fouten maakt, kan bovendien heel lang duren en veel geld en tijd kosten. Dit kan je enkel doen als de potentiële deal véél groter is dan de kosten van alle bezoeken en... als de kans van slagen binnen pakweg 5 jaar groot genoeg is 😊.
Bereken ook eens wat het kost om 20 klanten 2 keer per jaar te bezoeken, in de hoop dat de concurrent een fout maakt. Dat zijn 40 bezoeken die je niet doet bij andere klanten... dat zijn 40 gemiste kansen op veel omzet en marge.
Besteed je tijd beter aan een klant waar de kans van slagen hoger is, waar de fouten van de concurrent er minder toe doen. Of wacht niet op een fout, maar stel gewoon een deal voor (hieronder).
Neem initiatief: stel een deal voor
Wachten tot de concurrent een fout maakt, is een passieve, reactieve houding. Je maakt jezelf afhankelijk van het gedrag van anderen, je hebt zelf niets onder controle.
De beste verkopers wachten niet, ze nemen initiatief. Ze stellen voor om een deel van de aankopen (of alles) voor een bepaalde periode bij henzelf af te nemen. Dat is immers de enige manier voor de klant om te weten of hij nog goed zit. Enkel zo kan de klant weten of hij echt beter kan krijgen.
Wat als de klant contractueel verbonden is voor langere tijd?
Stel enkele kwalificatievragen, bijvoorbeeld:
Wat is er voor u nodig om van leverancier te veranderen?
Wanneer wordt de beslissing voor het volgende contract genomen?
Wanneer spreken we af? En neem je agenda erbij...
…
Tenslotte: vraag of de klant getrouwd is met de huidige leverancier
Als de klant JA zegt
Geef dan aan dat getrouwd zijn altijd in voor- en tegenspoed is. En dat hij met jouw bedrijf niet hoeft te trouwen, dat er dus geen tegenspoed hoeft te zijn 😊.
Als de klant NEEN zegt
Geef dan aan dat hij vrij is om met de markt te vergelijken. Dat kan maar op één manier, dat is geregeld bij een andere leverancier kopen!
Succes in de verkoop! Jan Roel
Verkooptraining volgen?
Comments