Veel verkopers vertellen de klant over een voordeel en laten de klant dan weer aan het woord met bijvoorbeeld “wat denkt u van dit voordeel?”.
De beste verkopers geven in een gesprek pakketjes van drie of meer voordelen voordat ze het woord weer aan de klant laten. We hebben dit proefondervindelijk vastgesteld bij heel wat verkopers. De beste verkopers zeggen bijvoorbeeld “U krijgt meer zicht op uw directe omzet, u hoeft niet nog eens te zoeken naar een interim kracht en u blijft focussen op uw belangrijkste klanten. Dus laten we ervoor gaan”.
Na het geven van meerdere voordelen gaan de beste verkopers bovendien voor de deal, in plaats van de mening van de klant te vragen.
De meer technische uitleg: Bij een of twee voordelen, kan de klant nog gemakkelijker analytisch denken en uw uitspraak in vraag stellen. Door drie of meer voordelen te geven, neemt de klant jouw uitspraak meer intuïtief in overweging.
Dus: met pakketjes van drie of meer voordelen creëer je enthousiasme, om daarna voor de deal te gaan. Succes!
Meer weten: naar de sales training modules.
Jan Roel