Heel wat verkopers hebben geleerd om “hoe bedoelt u?” te vragen wanneer de klant neen zegt. Totaal niet doeltreffend, “Hoe bedoelt u?” heeft namelijk een aantal erg belangrijke psychologische nadelen:
De klant moet zich verantwoorden over zijn uitspraak, dat is in geen geval echt leuk of bevorderlijk voor de sfeer van het gesprek.
Doordat de klant de gelegenheid, of zelfs de plicht, krijgt om zich te verantwoorden, zal hij verder uitweiden over de bezwaren en excuses achter de neen. Hierdoor wordt het bezwaar nog versterkt, vooral in het hoofd van de klant.
De klant denkt dikwijls “als ik me nu goed verantwoord, dan haakt de verkoper af”. Dit soort gedachten uitlokken, is compleet tegen de psychologie van de verkoop in.
De beste verkopers bepalen eerst wat hun ‘gewenste toestand’ is. In geval van ‘neen’ is de gewenste toestand van de verkoper simpelweg ‘ja’. Dus de vraag die je stelt gaat over jouw gewenste toestand: “Wat is er voor u dan nodig om ja te kunnen zeggen tegen dit voorstel?” of “Wat moet er dan voor u nog gebeuren om graag met ons in zee te gaan?”. Dit levert al minstens deze drie sterke voordelen op:
De klant wordt in dit geval uitgenodigd om mee te denken in de richting van jouw gewenste toestand, dus niet om redenen te geven en excuses te bedenken.
Tegelijk gaat het gesprek verder over jouw gewenste toestand (ja), waardoor deze versterkt in het hoofd van de klant.
Je laat onbewust merken aan de klant dat je er nog steeds gewoon in gelooft, dat het voor jou een logische uitkomst is om ‘ja’ te krijgen.
Stop dus met “Hoe bedoelt u ?” Het is een goedkope vraag, een goedkope manier om de bal in het verkeerde kamp te spelen. Succes!
Meer weten: naar de sales training modules.
Succes in de verkoop! Jan Roel