De cijfers van de LinkedIn enquête
Met hoeveel dia’s stel jij je bedrijf voor in een PowerPoint verkooppresentatie?
1 dia = 14,4%
3 dia's = 34,8%
10 of meer dia's = 17,6%
Ik gebruik nooit PowerPoint = 33,2%
Gaat het om het aantal dia’s? Ja en neen. Hoe meer je vertelt over je bedrijf, hoe minder de klant centraal staat in je presentatie. Hoe meer dia’s, hoe meer je vertelt over je bedrijf. Een van onze klanten had dit begrepen en zette 30 feiten en cijfers over zijn bedrijf op 1 slide. Dat is natuurlijk ook niet de bedoeling.
Eén op drie verkopers gebruikt geen PowerPoint verkooppresentatie
Er zijn twee redenen waarom een derde van de verkopers geen PowerPoint gebruikt in een verkoopgesprek:
Ze werken liever zonder dat hun presentatie centraal staat en zetten liever de klant centraal, al dan niet in een persoonlijk gesprek.
Ze hebben andere manieren van werken, die beter passen in hun verkoopomgeving dan het presenteren via een PowerPoint presentatie.
Ik gebruik zelf nooit PowerPoint in een verkoopgesprek. Ik gebruik het enkel uitzonderlijk in een training voor grotere groepen of in een online training als whiteboard/flipchart.
Wat zeg ik over mijn bedrijf in een presentatie?
Liefst zo min mogelijk. Klanten vragen zich maar één ding af tijdens een verkoopgesprek of -presentatie: wat zit erin voor mij? Als jij veel presenteert over het aantal werknemers, de realisaties van de laatste 20 jaar, de oprichter en haar/zijn visie, … dan wordt dat meestal na enkele momenten al saai… of zelfverheerlijking. Tenzij jouw oprichter Elon Musk is 😊.
Vertel daarom in je presentatie vooral wat zij of hij krijgt: welke resultaten de klant mag verwachten als die samenwerkt met jouw bedrijf.
Mag ik dan niets vertellen over mijn bedrijf?
Natuurlijk wel, zeker als het gaat over een strategisch partnerschap. Vertel dan over de identiteit, de visie, de missie, de normen en waarden, enzovoort. Die vormen de basis van een strategisch partnerschap. Leg bijvoorbeeld uit hoe goed de normen en waarden van jouw bedrijf matchen met die van de toekomstige klant. Geef vooral voorbeelden van deze goede match, dan wordt het concreet in plaats van abstract.
Het doel van een verkooppresentatie is verkopen
Het is nooit de bedoeling om in de eerste plaats te informeren, te amuseren of te de klant te laten bijleren. Het eerste doel is nog steeds verkopen, de volgende stap richting deal zetten. Dat kan enkel als jij met je presentatie de klant enthousiast maakt voor de volgende stap. Ik zeg nadrukkelijk dat JIJ dat doet, niet de presentatie. Die bevat slechts de aanknopingspunten die jij gebruikt om het verkoopgesprek met de klant te voeren, dus een interactief gesprek. En… dat kan meestal evengoed zonder PowerPoint als met een PowerPoint presentatie!
Succes met verkopen! Jan Roel