top of page
  • Foto van schrijverJan Roel van Rhee

Nieuwste poll: advies geven buiten mijn vakgebied? Als verkoper? Never!



En toch zegt 73% van de verkopers dat ze advies geven, zelfs buiten hun vakgebied

Blijkbaar is advies geven een van de meest gebruikte methodes om 'vrienden' te worden met de klant, om goodwill te creëren.


73% van de verkopers zegt in mijn nieuwste poll dat advies geven buiten het vakgebied OK is. Het aantal verkopers dat advies geeft binnen het vakgebied, is waarschijnlijk nog veel hoger. En toch, je krijgt er enkel goodwill mee, geen deals.


Advies geven is de rol van dienstverleners

Dienstverleners geven informatie, lossen problemen op, geven advies, … Niets mis mee, dit is hun basisrol. Diensten worden geleverd aan bestaande klanten, meestal tegen betaling of binnen een bestaande overeenkomst. Dit heeft niets te maken met verkopen: diensten worden pas geleverd nadat er verkocht is.


Advies geven is niet gunstig voor verkopers

Wat verkopers doen?

1. Relaties opbouwen

2. Enthousiasme creëren over hun aanbod

3. De deal afsluiten

4. De potentiële klant testen


Als een potentiële klant bijvoorbeeld zegt: “Ik heb een probleem X, hoe ga je dat oplossen?”

Dan test ik als verkoper bijvoorbeeld de deal: “dus als we dit kunnen oplossen, dan ga je graag in zee met ons …”


Als ik hier advies zou geven over hoe we dit zouden oplossen, dan zegt de potentiële klant “dank u voor het advies” en vraagt vervolgens een offerte aan 5 bedrijven om mijn advies / mijn oplossing te implementeren. Dat is niet erg bevorderlijk voor mij of mijn bedrijf. De potentiële klant ziet mij wel als ‘vriend’ dankzij het advies, maar daar heb ik weinig aan als hij dankzij mijn advies aan 5 bedrijven een offerte vraagt.


Opmerking: verkopen begint wanneer de klant 'neen' zegt. Als ik aan bestaande klanten verkoop die al op voorhand hebben beslist om bij mij te kopen, dan heb ik geen verkoopgesprek meer nodig. Dan mag ik doen wat ik wil, ook advies geven 😊.


Advies geven buiten je vakgebied, is nog ongunstiger voor verkopers

Als je in een verkoopgesprek begint te praten over problemen die buiten jouw vakgebied liggen, dan ben je niet aan het focussen op je verkoopgesprek. Nadelen:

  1. De potentiële klant moet al meer dan genoeg informatie verwerken tijdens jouw verkoopgesprek, nu voeg je er nog meer informatie aan toe. Dat maakt het complexer dan dat het nodig is.

  2. Je loopt het risico dat je advies fout is of fout afloopt, zeker wanneer je het andere vakgebied minder beheerst dan je eigen vakgebied. Dat kan nefast zijn voor de goodwill.

  3. De energie en de tijd van de potentiële klant en van jezelf wordt verbruikt door een onderwerp waaraan jij sowieso geen deal overhoudt.

  4. Het is al moeilijk genoeg om een klant te overtuigen van je advies binnen je eigen vakgebied, laat staan dat je een juiste indruk gaat maken met een advies buiten je vakgebied.


De beste sales performers geven geen advies

Wanneer de minder sterke sales performers een probleem tegenkomen, dan zetten ze het probleem om in een oplossing.

Als de beste sales performers een probleem tegenkomen, dan zetten ze het probleem om in een deal.


Tenslotte: het advies dat je geeft buiten je vakgebied, is nooit om te zetten in een deal. Je verkoopt immers enkel producten en diensten binnen je vakgebied. Daarom zijn de beste sales performers hier niet mee bezig.


Succes in de verkoop! Jan Roel


39 weergaven0 opmerkingen

Kommentarer


bottom of page