Ken je de Large Indirect Impact (LLI) methode al?
- Jan Roel van Rhee
- 8 nov 2024
- 3 minuten om te lezen
Wat doe ik als doorvragen niet werkt?
Het zal je als verkoper geregeld overkomen, je stelt vragen, je vraagt door en toch vind de klant geen toegevoegde waarde door de vraagstelling. Als je vraagt: “Welke problemen ondervinden jullie in de productie momenteel?”, dan zegt de klant “Alles draait goed op dit moment.”
Als doorvragen niet helpt en de klant weet het ook niet: doe zelf voorstellen van mogelijke toegevoegde waarde. Die vind je in de resultaten van andere klanten.
Voorbeeld: een bedrijf ziet het nut niet in van investeren en innoveren
De case
Een klant wil bijvoorbeeld niet investeren omdat de oude machines nog goed draaien en de vraag in zijn markt vrij zwak is. De verkoper komt niet verder dan een lagere TCO (Total Cost of Ownership), maar voor de klant is dit niet het moment om daarin te investeren. Dat de kosten afnemen, de efficiëntie verhoogt, het opleidingsniveau lager zullen zijn, maken allemaal deel uit van de eventuele vervanging van de oude door nieuwe machines. Maar het is onvoldoende.
De verkoper blijft vragen stellen over mogelijke problemen en de mogelijke impact daarvan, maar er komt niets nieuws.
De aanpak
Als de klant geen opportuniteiten ziet, dan is het aan de verkoper om die aan te brengen met de Large Indirect Impact methode. De verkoper brengt verfrissende nieuwe inspiratie door de volgende klantcase te bespreken en zo indirect een grote impact aan te tonen:
- Een van onze klanten zat in een negatieve spiraal: de oude machines draaiden nog, de markt was zwak en er was weinig geld voor nieuwe machines. Er waren al een aantal jaren geen investeringen of innovaties geweest.
- Hierdoor merkten de direct betrokken medewerkers dat het niet zo goed ging met het bedrijf, er waren zelfs al medewerkers vertrokken, ander werk vinden is eenvoudig voor geschoolde mensen.
- De verkopers zagen ook dat het niet zo goed ging met het bedrijf, het geloof in het eigen bedrijf nam af en ze verkochten hierdoor minder. Ze hadden minder commissieloon en voelden zich machteloos tegenover hun markt.
- De klanten zagen ook bij bedrijfsbezoeken dat men oude machines had, concludeerden ook dat het niet goed ging met het bedrijf en ze kochten niet. Er werden trouwens al enige tijd geen klanten meer ontvangen op bedrijfsbezoek.
- Het bedrijf kwam in een negatieve spiraal terecht.
- Oorzaak: er was op zich niets mis met de oude machines, maar de indirecte impact ervan op de medewerkers, de verkopers en de klanten was desastreus. Mensen verwachten nu eenmaal dat een bedrijf/werkgever innoveert en investeert. Anders gaan ze weg.
Toen dit duidelijk was, heeft het bedrijf beslist om te investeren in nieuwe machines. Er kwam weer een positieve spiraal op gang en het ging weer goed met het bedrijf.
De LLI-methode (Large Indirect Impact)
De LLI-wet: De toegevoegde waarde zit altijd ergens anders dan je aan de oppervlakte kan zien! Doorvragen en doorgraven werkt meestal niet.
De LII-methode:
Zoek een andere, verfrissende kijk bij gelijkaardige klantensituaties, bij de huidige klant ga je die niet vinden. Dat geeft je als verkoper of bedrijfsleider weer inspiratie om de juiste investering te doen.
Zelfs al heeft de klant in eerste instantie ‘economisch gezien’ niets nodig, toch kan je verkopen én de klant neemt tegelijk de juiste beslissingen op vlak van investeringen.
Succes met LLI!
Jan Roel
Comments