Kortgeleden stelde ik op LinkedIn de vraag waarom verkoopgesprekken vaak niet eens tot stand komen. De antwoorden waren duidelijk en tegelijk confronterend: We haken snel af na bezwaren: 34,0% We mailen te veel: 22,6% Te weinig bezoeken: 22,6% We zijn te dienstverlenend: 20,8% Op het eerste gezicht lijken dit vier verschillende oorzaken. In werkelijkheid beschrijven ze allemaal hetzelfde probleem. Verkopers vermijden het moment waarop verkoop echt begint.   Het probleem is ni

LinkedIn poll over de deal verliezen Ik stelde verkopers een eenvoudige vraag: “Om welke reden verlies jij het vaakst de deal?” De antwoorden waren eerlijk, maar vooral ontluisterend. Niet omdat ze fout zijn, maar omdat ze tonen hoe verkopers hun eigen rol systematisch minimaliseren. Terwijl juist daar het verschil zit tussen gemiddelde verkopers en de beste sales performers in mijn analyses.   “Onze prijs was te hoog” – het populairste excuus 56% van de verkopers wijst naar

"Ik begrijp het..." is gewoon een lichte emotionele luiheid Voorbeeld uit de verkooppraktijk Klant: “Ik twijfel nog, laat me erover nadenken…” Verkoper A: “Ik begrijp dat u nog wilt nadenken …” → De klant denkt: “Dat zeg ik net. Wat voeg jij toe?” → Of de klant denkt: “En nu komt de MAAR.” Verkoper B: “Ik snap dat u nog twijfelt …” → De klant denkt: “Nee, dat kun jij niet snappen.” Verkoper C: “U wilt natuurlijk zeker zijn dat u een goede beslissing neemt …” → De klant denkt:

Wanneer een klant met jou aan tafel zit, gebeurt er veel meer dan een verkoopgesprek. Je wordt getest, je legt tests af. Soms bewust, meestal onbewust. Net zoals op een eerste date.   Want zowel klanten als dates willen hetzelfde weten: “Ben jij iemand met wie ik verder wil?” Hier zijn de 7 onvermijdelijke tests die klanten élke verkoper laten afleggen, inclusief hun heerlijke dating-variant.   1. De betrouwbaarheidstest Dating: Je date zegt om 19u te komen, maar vertrekt om