De types verkopers in de Challenger sales
1. De harde werker: werkt hard voor zijn/haar bedrijf en klanten.
2. De relatiebouwer: baseert de verkoop op vertrouwen, de relatie.
3. De challenger: durft uitdagen, deals closen, buiten het kader denken.
4. De probleemoplosser: kan alles oplossen, werkt graag op de pijn van de klant.
De LinkedIn poll: Welk type verkoper?
De harde werker: 16,2%
De relatiebouwer: 48,2%
De challenger: 12,6%
De probleemoplosser: 23,0%
De challenger sale: Het onderzoek
De Challenger Sale is een bekend onderzoek van Matthew Dixon en Brent Adamson bij 6000 zakelijke (B2B) verkopers. De nieuwste update van hun onderzoek is van 2022.
Dit zijn de belangrijkste resultaten:
Challengers presteren het best, ze maken 39% van de topverkopers uit. De reden: omdat ze klanten helpen anders te denken en waarde toevoegen buiten het product.
Relatiebouwers scoren het slechtst, ze maken maar 7% van de topverkopers uit. De reden: omdat ze conflicten vermijden en klanten niet uitdagen.
Harde Werkers (10% van de topverkopers) en Probleemoplossers (12% van de topverkopers) doen het gemiddeld, maar excelleren niet in B2B-verkoop.
De challengers vormen 39% van de topverkopers, de relatiebouwers slechts 7%.
Voor B2B-verkoop is de Challenger-aanpak de meest effectieve strategie.
Nota: De Eenzame wolf is het vijfde type in de Challenger Sale, hier buiten beschouwing gelaten omdat het type minder zegt over de aanpak.
Dealgrootte en kans om de deal krijgen
Challengers sluiten meer deals en grotere contracten, omdat ze klanten helpen hun business anders te bekijken en waarde toevoegen buiten alleen het product.
Challengers hebben een 54% meer kans om de deal te krijgen dan gemiddelde verkopers in B2B-verkoop.
Relatiebouwers sluiten dan weer beduidend minder deals in nieuwe klanttrajecten omdat ze te servicegericht zijn en conflicten vermijden.
48,2% in deze LinkedIn poll is relatiebouwer…
...En de relatiebouwer scoort met afstand het slechtste in het onderzoek van de Challenger Sale voor B2B-verkopers.
Voor iedereen die Relatiebouwer heeft geantwoord in de LinkedIn poll, is daarom mijn advies:
Start eens met challengen en durf ‘conflict’ en onenigheid met de klant aangaan. Als je elk risico vermijdt, kom je tegenwoordig nergens. Als je enkel de klant helpt en gelijk geeft, krijg je veel deals niet… enkel door je gedrag.
De uitdaging: Word challenger!
Jan Roel
Comments