Mijn nieuwste LinkedIn poll over offertes: Ben je verkoper of vooral dienstverlener?
- Jan Roel van Rhee
- 31 mrt
- 2 minuten om te lezen
De resultaten van mijn poll zijn alarmerend, zelfs ronduit confronterend:
Het gesprek vóór de offerte: 65%
Winnende offerte maken: 3%
Offertes goed opvolgen: 10%
Offertes omzetten in een deal: 22%
65% vindt zichzelf het sterkste in het gesprek vooraf
Mooi, maar weet je wat dat écht betekent? Twee derde van alle verkopers is vooral bezig met klantvriendelijke gesprekken, analytisch vragen stellen over vereisten en behoeften en informatie verzamelen. Fantastisch als je adviseur wilt zijn, maar toch wel behoorlijk dramatisch als je je inkomen verdient met verkopen.
Slechts 3% is het sterkste in het maken van een winnende offerte
Drie procent?! Dat cijfer zal wel kloppen, maar…
… Waarom sturen verkopers dan nog offertes per mail zonder voorafgaand gesprek? Zonder follow-up? Als je offertes toch niet vanzelf winnen, zet je prijzen dan gewoon online. Dat scheelt moeite én frustratie...
En dan de opvolging: slechts 10% zijn daarin het beste…
Het zou al mooi zijn als verkopers hun offertes opvolgen, dat gebeurt meestal nog veel te weinig.
En opvolgen is niet "Hebt u mijn offerte ontvangen?", dat is administratief werk. Goede opvolging is binnen 24 of 48 uur bellen en durven vragen: "Voldoet de offerte aan uw vereisten? Wanneer zullen we het project starten?"
22% van de verkopers is het sterkste in het omzetten van de offerte in een deal
22%? Dat betekent dat bijna 80% van de verkopers moeite heeft met wat hun kernactiviteit zou moeten zijn: VERKOPEN.
Ben je dienstverlener of verkoper?
Dienstverlening is gesprekken vooraf voeren en offertes schrijven (68% van de verkopers)
Verkopen is opvolgen en deals afsluiten (32% van de verkopers)
Ben je verkoper om offertes voor te bereiden (en te maken) of om omzet te genereren?
Tijd om jezelf een spiegel voor te houden en te bepalen of je écht verkoper bent, of vooral een vriendelijke offerteadministrateur.
De balans moet sterk omslaan in verkoopgesprekken: Minder accent op dienstverlening, meer verkoop!
Succes met verkopen!
Jan Roel
Comments