Hoe schiet ik de deal zelf af?
Ongeacht of ik perfect weet hoe ik de deal moet (of zou moeten) afsluiten, mijn mindset kan tegenwerken. Dit zijn 5 van de belangrijkste deal killers op vlak van mindset...
1. “Het gaat toch niet lukken”
Als ik zelf al denk dat het niet gaat lukken, dan lukt het ook niet. Dat is een zelf vervullende voorspelling. Doordat ik het niet geloof, ga ik juist dingen doen die ervoor zorgen dat ik faal. Ik ga bijvoorbeeld dingen zeggen zoals “de beslissing is waarschijnlijk nog niet voor nu, he”, of “wie wilt u nog raadplegen voordat u de beslissing neemt?”
2. “Ik hou zelf niet van verkopers die de deal proberen te closen”
Dit is een houding die veel verkopers hebben: wat ik zelf niet leuk vindt, vinden anderen ook niet leuk. Meestal denken verkopers hierbij terug aan hun eigen slechte klantervaringen met verkopers. Die negatieve ervaringen blijven meestal het langste hangen. Van de positieve eigen klantervaringen herinneren mensen zich meestal niet dat de verkoper toen ook de deal heeft afgesloten 😊.
Een andere vervorming is hier dat verkopers denken dat ze zelf representatief zijn voor de meeste andere mensen. Als dat een correct inzicht zou zijn, dan zou elke socialist denken dat de meeste mensen socialistisch denken en elke liberaal zou denken dat de meeste mensen liberaal denken. Denkfout: anderen zijn zoals ik.
3. “Ik ben bang voor een NEEN”
Veel verkopers zijn bang voor de NEEN. Twee veel voorkomende redenen:
a. Ik weet niet hoe ik verder moet gaan na een eerste NEEN.
b. Ik zie het als een persoonlijke afwijzing.
Het wordt nog erger: de gemiddelde klant zegt 4 x NEEN (onder allerlei vormen) voordat hij/zij JA zegt. Leer dus omgaan met NEEN en zet het verkoopgesprek gewoon verder.
Wat de persoonlijke afwijzing betreft: soms is die terecht persoonlijk, soms niet. Als het echt aan mijn gedrag ligt dat er een NEEN komt, dan zie ik dat als een leermoment: ik vraag me dan af wat ik volgende keer anders kan doen…
4. “Een closing gaat de klant verbranden”
Die kans dat ik de klant verbrand, is klein als ik een goede relatie heb opgebouwd. Zelfs als is er weinig enthousiasme voor jouw oplossing, een klant verbranden gebeurt niet zomaar als ik een goede relatie heb. Als ik ooit een klant verbrand door te closen, dan heb ik geen goede relatie opgebouwd, weer iets om van te leren 😊.
5. “Ik durf niet te closen”
Het komt veel voor dat een verkoper niet durft om te closen. Maar er is pas durf nodig voor iets, als het geen normale situatie is. De oplossing is dat ik het closen ‘normaliseer’ in mijn hoofd. Closen is gewoon de normaalste zaak van de wereld. Het is de zoveelste normale stap in een verkoopproces. Dus als het moment daar is, dan doe ik het gewoon.
Soms is ‘niet durven’ een kwestie van een gebrek aan vaardigheden of inzichten. Dan ligt closen buiten de comfortzone. Oplossing: training volgen 😊.
Conclusie: mindset is zo belangrijk als vaardigheden en inzichten
Zet eerst je mindset over closing op positief. Pas daarna is het zinvol om de juiste vaardigheden te bezitten en toe te passen.
Succes in de verkoop!
Jan Roel
RED-Selling training in het closen van de deal: hier
Comments