AI voor sales, hype of hefboom?

Ik stelde onlangs een eenvoudige vraag aan mijn LinkedIn-netwerk:

"Wat levert AI vandaag écht op in jouw verkoopresultaten?"

De antwoorden waren interessant:

• Vooral veel hype → 34,8%

• Betere e-mails → 42,4%

• 15 uur tijdswinst per week → 16,3%

• Beduidend meer deals → 6,5%

Wat meet deze poll eigenlijk?

Volgens mij zegt deze poll niet zozeer wat AI vandaag kan. De poll zegt vooral hoe de gemiddelde verkoper AI vandaag gebruikt.

Veel verkopers gebruiken AI als:

• Een goede tekstschrijver

• Een betere Google

• Of helemaal niet 

Maar slechts weinig verkopers gebruiken AI als sales coach of sparring partner.

De geschiedenis herhaalt zich

Toen Excel opkwam, gebruikten veel mensen het als een betere rekenmachine.

Toen CRM-systemen opkwamen, gebruikten veel verkopers ze als een digitaal adressenboek.

Toen LinkedIn opkwam, zagen veel verkopers het als een online CV.

Pas later ontdekten sales organisaties de echte waarde van de nieuwe technologische tools. Ik vermoed dat AI dezelfde weg zal volgen.

De grootste winst zit niet in e-mails

42,4% van de mensen uit de poll, zegt dat AI vooral betere e-mails oplevert. Betere e-mails zijn interessant natuurlijk. Maar betere beslissingen brengen veel meer op. En daar gaat AI een veel grotere rol spelen, bijvoorbeeld:

• Prospecten beter voorbereiden

• Verloren deals analyseren

• Accountplannen maken

• Bezwaren voorbereiden

• Concurrenten analyseren

• Gesprekken evalueren

• Nieuwe opportuniteiten ontdekken

• Stakeholders in kaart brengen

• Betere vragen formuleren

• Oefenen met moeilijke gesprekken

AI gaat verkopers niet zomaar vervangen

Verkopen blijft mensenwerk:

• Vertrouwen creëren.

• Empathie tonen.

• Politieke spel binnen organisaties spelen.

• Onderhandelen.

• Relaties opbouwen.

Sales blijft natuurlijk menselijk.

Maar ik weet wel dat AI de productiviteit van verkopers fundamenteel verandert. Zoals destijds Excel, internet, smartphones, en CRM dat ook hebben gedaan. Niet door mensen te vervangen, maar door goede mensen sterker te maken.

We onderschatten AI

We onderschatten systematisch hoeveel productiviteit, tijd en deals we vandaag laten liggen.

Want als slechts 6,5% van de verkopers vandaag al zegt dat AI meer deals oplevert, terwijl de meeste AI-toepassingen met de grootste impact nog nauwelijks gebruikt worden… Wat betekent dat dan voor de volgende maanden of jaren?

AI voor sales, hype of hefboom?

De grootste kloof zal op korte termijn ontstaan tussen verkopers die AI sporadisch gebruiken en verkopers die AI integreren in hun dagelijkse manier van werken.

Misschien is AI echt een hype. Maar we meten vandaag niet wat AI kan opleveren, dus er valt niets te bewijzen tot er feiten zijn. Mijn advies: ga er vandaag nog mee aan de slag: experimenteren, ervaring opdoen, de eerste resultaten halen, ...

Ik weet wel wat AI opbrengt in mijn business: Minstens 15 uren per week tijdswinst, betere verkoopgesprekken en opvolging, 8000 EUR per jaar minder kosten en 25% meer deals. AI werkt voor mij.

Maar 78% van de verkopers denkt er op dit moment nog anders over, die doen niets met AI of maken er een e-mail mee. Met deze poll heb ik vooral gemeten hoe beperkt de gemiddelde verkoper AI vandaag nog gebruikt. Wat denk jij erover? Is AI een hefboom voor sales? JA!

Je kan volgens mij maar één echte fout maken: AI niet verkennen.

Succes met verkopen! Jan Roel