Vandaag heb ik een toffe sales podcast opgenomen met Fred Vanderweyden. Na de podcast hadden we nog een interessant gesprek over het gebruik van de computer in klantgesprekken.
De vraag was :staat de computer centraal in het verkoopgesprek? Of staat de klant centraal? Verloopt de communicatie tussen de klant en jou, of tussen de klant en jouw PC?
We stelden direct vast: Op het moment dat je de laptop opent, gaat (een deel van) de aandacht van de klant naar de laptop. En is er dus minder rechtstreeks contact tussen jou en de klant. Zelf als is het enkel om notities te maken van het gesprek. Je tokkelt namelijk op dat moment, dat leidt af.
Verkopen begint blijkbaar bij een goed contact leggen en de klik maken met de klant. Als je deze eerste stap al verzwakt door het gebruik van de laptop, verklein je gewoon je kansen op de deal achteraf. Opschrijven is veel minder storend: geen tokkelgeluiden, geen open scherm tussen jou en de klant.
Eigenlijk is elk hulpmiddel dat je gebruikt een vorm van afleiding van de aandacht van de klant. Samen een catalogus overlopen of een PowerPoint tonen zijn dus evengoed nadelig voor het contact.
Conclusie
Tenzij je iets opzoekt voor de klant, blijft de computer of de catalogus in de tas!
Succes in de verkoop!
Jan Roel van Rhee
コメント