In de wereld van verkooptrainingen bestaat de volgende discussie: wat hebben verkopers meer nodig om te scoren? Is het durf en lef, of toch inzichten en vaardigheden? Deze vraag boeit sales trainers en coaches. Hier is wat ik heb ontdekt...
Ik was ervan overtuigd dat "verkopers vooral veel durf en lef nodig hebben." Uit ervaring weet ik dat na een intensieve sales training, een aantal deelnemers vaak toegeven: "Nu weet ik het allemaal, maar ik durf nog steeds niet 😟."
De LinkedIn poll 📊
Een recente poll op LinkedIn gaf meer inzicht. De vraag was: "Om succesvol te zijn in verkoopgesprekken, hebben de meeste verkopers nood aan:"
Aan deze enquête namen 122 professionals deel, waarvan meer dan de helft buitendienstverkopers waren. De resultaten waren opvallend:
Meer durf en lef nodig: 57,4%
Meer inzichten en vaardigheden nodig: 42,6%
Bij de buitendienstverkopers was de verhouding zelfs nog duidelijker: 62% gaf de voorkeur aan durf en lef tegenover 38% voor inzichten en vaardigheden.
Conclusie: een balans tussen moed en kennis 💡
Het lijkt erop dat durf en lef minstens even belangrijk zijn als inzichten en vaardigheden in de verkoop. Dit is een belangrijk aandachtspunt voor managers en directie bij het selecteren van verkoopmedewerkers. Check bij aanwerving dus niet teveel op inzichten en vaardigheden, die zijn immers relatief eenvoudiger aan te leren. Maar beoordeel ook of kandidaten durf en lef in hun arsenaal hebben.
Testen met DISC-kleuren en testen van risicobereidheid 🎨
In termen van DISC-kleuren betekent dit dat vooral de 'rode' en 'gele' persoonlijkheden de ideale kandidaten kunnen zijn, aangezien 'groen' en 'blauw' meer risico-vermijdend zijn. Gebruik je geen DISC-kleuren? Focus dan op het identificeren van risico-aversie door middel van diverse assessments.
Veel succes met verkopen! 💪
Jan Roel