top of page
  • Foto van schrijverJan Roel van Rhee

Is cold calling beangstigender dan bungeejumpen 😊?

Deze vraag onderzocht ik in mijn recente LinkedIn enquête. De 195 respondenten gaven deze antwoorden op de vraag "Voor welke activiteit hebben de meeste verkopers het meeste angst?" :

  1. Cold calling = 50,3%

  2. De deal afsluiten = 21%

  3. Bungeejumpen 😊 = 14,9%

  4. De klant tegenspreken = 13,8%


Nummer 1: Cold calling

Cold calling is de angstfactor bij uitstek volgens de deelnemers aan de poll. Verkopers vinden het bovendien vervelend, frustrerend en zien niet veel resultaten.

 

Drie uitdagingen bij cold calling

1. Beslissers zijn moeilijk te bereiken, dus verkopers zijn al blij dat ze een afspraak krijgen met een niet-beslissers.

2. Verkopers geven al direct op vanaf het eerste excuus: geen tijd, bel over een jaar eens terug, zet alles eens op mail, geen interesse, … Veel verkopers kunnen het gesprek dan niet direct in een afspraak omzetten.

3. Verkopers starten al direct het verkoopgesprek met de klant: op zoek naar de behoeften, op zoek naar de huidige toestand, op zoek naar de pijn. Dat is NIET de bedoeling bij cold calling.

 

De bedoeling is de afspraak verkopen

En daar wringt het schoentje. Verkopers weten niet hoe ze de afspraak verkocht krijgen, ze starten al meteen een behoefteanalyse. Ze kunnen geen 3 goede redenen geven waarom het voor de klant zo interessant is om met hen rond de tafel te zitten. 3 goede redenen om een gesprek te hebben, dat is dikwijls het enige dat nodig is om een afspraak te krijgen.


Nummer 2: De deal afsluiten

Of verkopers dit durven? Blijkbaar is het afsluiten niet de grootste angst. Gezien de meeste verkopers nog steeds niet aan Alwasys-Be-Closing doen, is dat niet uit angst maar vanwege andere redenen dat ze niet afsluiten. Een korte opsomming waarom de deal niet wordt afgesloten:

  • Angst. De angst voor de neen, voor de afwijzing.

  • Risico op verbranden van de klant. De klant zou kunnen vinden dat je aan het ‘pushen’ bent. Mijn mening: het is vooral de verkoper zelf die de deal afsluiten gelijk stelt met pushen, niet de klant.

  • Niet weten wanneer ze moeten afsluiten. Mijn advies: close the deal na elk verkoopsignaal. Dat is een test om te kijken of het verkoopsignaal echt is.

  • Zich al laten afschepen voordat ze de deal kunnen afsluiten. 


Nummer 3: Bungeejumpen 😊

Een van de respondenten schreef: “Veel verkopers gaan liever naar de tandarts voor een wortelkanaal behandeling dan koud bellen en/of prospecteren.”

 

En veel verkopers gaan nog liever Bungeejumpen (wat sommigen echt leuk vinden), dan een paar uurtjes cold calling doen (wat sommigen ook echt leuk vinden).


Nummer 4: De klant tegenspreken

De meeste verkopers durven tegenspreken zolang het over de inhoud gaat. Ze zijn meestal technisch goed geschoold en kennen hun product en de toepassingen. Als het over het verkoop/aankoopproces gaat, durven verkoper helaas veel minder. Ze volgen daarin gewoon de klant. Als de klant bijvoorbeeld zegt dat er 3 maanden uitstel komt, dan worden veel verkopers plots volgzaam.


Hoe pak ik cold calling dan aan?

  1. Vergeet de oude cold calling aanpak: stop met vragen stellen naar behoeften en pijnpunten.

  2. De nieuwe aanpak: geef de klant minstens 3 goede redenen om een gesprek te hebben met jou.

  3. Spreek over directe opbrengsten bij je huidige klanten, niet over je product.

  4. Stel de afspraak voor in duidelijke bewoordingen, niet met de traditionele 3 datums .

  5. Kwalificeer: "Wie beslist er mee?" Dus niet: "Bent u de beslisser?"

En vooral: stop met je te gedragen als een verkoper. Zeg dus niet ‘afspraak’ maar ‘gesprek’. Zeg niet “Ik wil mijn bedrijf eens voorstellen” en evenmin “Waarom bent u niet geïnteresseerd?” Dat is allemaal verkoperstaal.

 

Succes met verkopen!



Jan Roel

 

 

71 weergaven0 opmerkingen

Comments


bottom of page