We gaan het uitstellen. Ik twijfel nog. Ik ga intern overleggen, nadenken.
In mijn nieuwste LinkedIn poll kwam het heel duidelijk naar boven: twijfel en uitstel zijn de moeilijkste bezwaren voor de verkopers.
Dit zijn de resultaten van de poll
Wat meteen opvalt: de technische bezwaren zijn geen uitdaging voor verkopers. Voor het beantwoorden van technische bezwaren maken ze gewoon gebruik van hun technische kennis.
Type 1: "Ik twijfel" & "Ik ga het uitstellen"
Twijfel en uitstel zijn blijkbaar het minst goed te vatten. Het goede nieuws: mensen die twijfelen en uitstellen, willen meestal gewoon beleefd NEEN zeggen.
Aanpak. Je kan deze bezwaren hetzelfde behandelen als een NEEN. Toon bijvoorbeeld begrip voor de wens achter het bezwaar: “U wilt natuurlijk zeker zijn dat u de juiste beslissing op het juiste moment neemt…” Ik bevestig hiermee niet de twijfel, maar bevestig de wens naar zekerheid. Ik bevestig ook dat een beslissing op het juiste moment moet worden genomen, dus ik bevestig niet het uitstel.
Daarna zal ik eerst op zoek gaan naar wat de klant nodig heeft om zekerheid te hebben. Als ik dat weet, ga ik urgentie creëren. Daarna komen we in een nieuwe situatie terecht en kan ik het verkoopgesprek weer verderzetten.
Type 2: "Te duur!"
Prijsbezwaren komen op de tweede plaats. Bij veel bezwaren zoals prijs, ligt het iets moeilijker. De klant gebruikt ‘duur’ om verschillende redenen:
"Te duur" kan NEEN betekenen: de klant ziet niet genoeg waarde in je aanbod.
"Te duur" kan evengoed JA betekenen: de waarde zit goed, maar de klant wil onderhandelen.
"Te duur" kan ook twijfel uitdrukken over de waarde van je aanbod.
Aanpak. Eerst ga ik testen in welke van de drie situaties ik me bevind. Dit doe ik door te zeggen "Dus als de prijs goed zit, dan wilt u graag met ons in zee gaan vandaag..." (met bevestigende toon).
Als het antwoord van de klant NEEN is, ga ik uitzoeken wat er nodig is om JA te krijgen.
Als het JA is, onderhandel ik de prijs en de voorwaarden.
Als er twijfel is, ga ik op zoek naar welke zekerheden er nog nodig zijn om JA te krijgen.
Type 3: "Geen interesse"
Deze is vrij eenvoudig te behandelen:
Ik geef de klant minstens 3 goede redenen om geïnteresseerd te raken.
Als dit is gelukt, dan creëer ik urgentie en start zo mijn verkoopgesprek verder op.
Voorbeeld. Ik leg de resultaten van andere klanten voor en vertaal die naar de voordelen voor de klant die voor me zit. Ik ga de klant dus challengen met resultaten van andere klanten, dit lokt meestal een goed verkoopgesprek uit.
Ik ga vooral niet vragen “Waarom bent u niet geïnteresseerd?” Dan moet de klant op zoek naar redenen die er dikwijls niet zijn en het gesprek gaat over negatieve dingen.
Training: de beste performers pakken het anders aan. Jij straks ook?
De meeste verkopers stellen open vragen bij bezwaren, maar dikwijls werkt dit niet. Of ze stellen ze de verkeerde vragen zoals "Hoe bedoelt u?" of "Waarover wilt u nog nadenken?". De beste sales performers pakken het compleet anders aan. Hun aanpak kan je krijgen in de nieuwste RED-Selling training:
Training: Behandelen van alle bezwaren in verkoopgesprekken
Datum: 27 juni 2024
Plaats: Holsbeek (Leuven)
Inschrijven: 690 EUR excl. BTW
Trainer: Ik geef persoonlijk deze training
Twijfel je nog 😊?
Of wil je jouw deelname nog wat uitstellen 😊?
Deze zekerheid heb je alvast: direct na de training ga je veel deals afsluiten die je anders niet afsluit. En je hebt straks een sterk antwoord op alles wat de klant zegt. Met de aanpak van de beste performers.
Veel succes met verkopen!
Jan Roel
#Red-Selling #SalesTraining #Bezwaren
Comments