Komen verkopers en dienstverleners van twee verschillende planeten? Zijn ze beiden goed in het omgaan met mensen en problemen? Of pakken ze dat compleet anders aan?
Moet je als verkoper niet gewoon beide rollen goed beheersen?
Heel wat mensen vragen zich af “moet je niet alle items in de hele tabel goed kunnen om te verkopen?” Natuurlijk, een goede verkoper is als een kameleon en zal vele items van de hele tabel beheersen. Een topverkoper kan bijvoorbeeld goed vertellen EN goed luisteren.
In mijn research heb ik de voorkeuren/ingesteldheid onderzocht van verkopers en dienstverleners. Ik nodig je graag uit om voor elk van de 10 items te kiezen wat jouw voorkeurgedrag- of ingesteldheid is. Het gaat niet over wat je kan (vaardigheden), maar over hoe je erover denkt.
Tel jouw score!
Voor elk van de 10 punten in de tabel kies je het item onder ‘verkoper’ of het item onder ‘dienstverlener’. Je moet telkens kiezen, het antwoord ‘beide items evenveel’ telt niet 😊. Tel dan je scores op voor de kant ‘verkoper’.
Interpretatie: goede verkoper, goede dienstverlener?
8-10 x ‘verkoper’: je bent bij de betere verkopers, dienstverlening is minder jouw ding.
3-7 x ‘verkoper’: je zit in de goede middenklasse bij de verkopers en bij de dienstverleners.
0-2 x ‘verkoper’: je bent bij de betere dienstverleners, maar verkopen is minder jouw ding.
Je mag natuurlijk als verkoper geregeld dingen doen uit de rechter kolom. Maar als je op vlak van voorkeuren sterk overhelt naar de kant van de dienstverlener, dan is je slaagkans als verkoper gewoon lager.
Dat is omdat de elementen van de kant van de verkoper jou niet of minder liggen. Je gaat die dingen dan minder natuurlijk doen dan de echte verkopers of je gaat ze minder graag doen. En juist daardoor zal de concurrent, die wel alle elementen van de verkoperskant goed beheerst en graag doet, het winnen van jou.
Nota: denk je misschien “ik ben een goede verkoper en toch waarschuw ik de klant geregeld en ik ben 100% eerlijk” of “ik praat de klant nooit naar de mond” ? Als je altijd eerlijk bent en de klant nooit naar de mond praat, dan haal je het niet als verkoper. Bijvoorbeeld, als de klant jou vraagt “hoe gaat met jullie bedrijf?”, zeg jij dan dat er gisteren weer drie mensen zijn ontslagen, dat je team hopeloos achterstaat op de doelstellingen en er weer gesjoemeld is met de technische werkloosheid? Natuurlijk niet. Je hoeft niet eerlijk te zijn over alles... tenzij over je aanbod natuurlijk.
Geen geboren verteller? Hoe breng je dan referentieverhalen?
Als je bijvoorbeeld geen geboren verteller bent, hoe ga je dan referentieverhalen van andere klanten op een enthousiaste manier brengen? Ik heb bijvoorbeeld op het internet video’s gezien van verkopers die op een saaie manier een verhaal vertellen… het is soms nog beter dat je niets vertelt.
Neem je graag risico’s of speel je graag op zeker?
Zelfs als je verkoopt aan risicomijdende klanten, dan nog moet jij als verkoper degene zijn die wel risico’s durft te nemen. Anders zit je met twee risicomijdende partijen rond de tafel en dan verandert er nooit iets...
Als je zelf altijd op zeker en veilig speelt, dan kan je enkel tot een deal komen als de klant wel risico’s durft te nemen of wanneer al je concurrenten even risico-avers zijn. Er is nog een extra nadeel: door geen risico te nemen en de deal niet snel af te sluiten, duurt elke verkoopcyclus vele malen te lang. Dat is niet efficiënt en vooral: hoe langer een verkoopcyclus duurt, hoe groter het risico is dat er iets tussenkomt. Op veilig spelen is dus risicovol in dit geval 😊.
Los je graag problemen op? Dat is een echt nadeel in de verkoop
Goede verkopers zetten een probleem om in een deal, dienstverleners zetten een probleem om in een oplossing. Als je graag problemen oplost, dan ga je van nature elk probleem willen oplossen in plaats van omzetten in een deal.
Als je de klant adviseert hoe hij het probleem kan oplossen, dan lost die het zelf op of koopt het product of de oplossing elders in. Of de klant schrijft een offerteaanvraag uit naar jou én je concurrenten met daarin de prijsaanvraag voor de oplossing die jij adviseerde.
Het is natuurlijk nodig dat je een minimaal probleem kan oplossen: als je tegels verkoopt en je kan de vloeroppervlakte van een rechthoekige kamer niet berekenen bij gebrek aan wiskundig inzicht, dan lukt het ook niet...
Test je graag mensen? Durf je mensen te testen?
Als je bijvoorbeeld niet graag mensen test, hoe kom je dan te weten of een klant voldoende budget heeft? Of je wel degelijk voor de beslisser zit?
Dit zijn alvast enkele testvragen: wie beslist hierover? Wat wilt u graag zo snel mogelijk veranderd zien? Als we dit probleem oplossen, hebben we dan een deal? Dit zijn vragen die to-the-point zijn, waarmee je de deal test, de klant test, de kansen test, ... Veel goede verkopers onder ons zouden trouwens ook wel wat meer mogen testen 😊.
Conclusie: voorkeur, talent en passie
Zoals talent en passie nodig zijn om succesvol te zijn in muziek, sport, boekhouden, …, is er ook talent en passie nodig om als verkoper succesvol te zijn. Als je voldoende in de linker kolom ‘Verkoper’ scoort, ga er dan voor! Idem voor de rechterkolom ‘Dienstverlener’ natuurlijk...
Succes in de verkoop!
Jan Roel
Meer info: www.sb-management.be