• Jan Roel van Rhee

10 open vragen die de beste sales performers niet stellen in een verkoopgesprek


De beste sales performers zijn voorzichtig met het stellen van open vragen in verkoopgesprekken, in tegenstelling tot de algemene verkooptheorie ‘je kan niets verkeerd doen met een open vraag’ en 'stel veel open vragen' 😊.


Deze 10 open vragen stellen ze niet in een verkoopgesprek

1. Waarom wilt u korting?

2. Waarom koopt u momenteel bij leverancier X?

3. Waarom hebt u geen interesse?

4. Waarom vindt u het duur?

5. Hoe bedoelt u? (in geval van een bezwaar)

6. Waarover bent u zo tevreden bij uw huidige leverancier?

7. Waarover wilt u nadenken?

8. Wat is de reden dat u het niet doet?

9. Wat doet de concurrent beter?

10. Wat is de reden van het uitstel?


De beste sales performers stellen andere open vragen in plaats van deze vragen. Er zijn drie fundamentele redenen om deze 10 vragen niet te stellen.


Reden 1: de niet-gewenste toestand wordt versterkt door het antwoord op de vraag

De 10 vragen gaan allemaal over niet-gewenste toestanden: korting krijgen, redenen om met de concurrent verder te werken, geen interesse hebben, het duur vinden, een bezwaar in het algemeen, nadenken in plaats van beslissen, het niet doen, de concurrent beter vinden, uitstellen van de beslissing, …


Als je hierover waarom-waarover-wat vragen stelt, dan versterkt de klant die niet-gewenste toestand met zijn of haar antwoorden. Dat is niet wat je wilt.


Aanpak: de beste sales performers stellen andere vragen zoals “waarin bent u wel geïnteresseerd?”, “wat is er voor u nodig om over te stappen van leverancier?”, …



Reden 2: het gaat dikwijls om een excuus, vraag daarover geen verantwoording

Er is niets zo lastig voor de klant om zich te moeten verantwoorden over zijn of haar redenen. Een klant vindt dat nog erger wanneer hij/zij geen echte reden gaf, maar een excuus. Dan loopt die immers het risico om te worden ontmaskerd.


Uitspraken zoals "We gaan het nog wat uitstellen", "het is te duur", "ik heb momenteel geen tijd", "stuur maar eerst documentatie", ... zijn allemaal excuses. Er is niemand die echt bedoelt 'ik wil graag jouw documentatie lezen'. De klant bedoelt meestal gewoon NEEN 😊.


Aanpak: behandel elke ongewenste situatie met een positieve aanpak, niet door uitdiepende vragen. Er is immers geen uitdieping van een excuus mogelijk...


Reden 3: je moet antwoorden weerleggen

Als je vraagt “waarom wilt u nog nadenken?”, dan komt de klant met pakweg 3-4 redenen waarom hij wil nadenken. Die moet je allemaal weerleggen. Dat is moeilijk, dat kost tijd en je gesprek mag niet gaan in de richting van 'weerleggen wat de klant zegt'.


Aanpak: vraag “wat is er voor u nodig om JA te kunnen zeggen?”, dan gaat het gesprek niet meer over ‘nadenken’ maar over ‘JA zeggen’. Dat werkt veel beter!


Conclusie

Wees dus voorzichtig met blindweg te vertrouwen op het stellen van open vragen!


Succes in de verkoop!


Jan Roel


Alles over RED-Selling: www.red-selling.be

431 keer bekeken2 reacties