Op 19/09/2021 startte ik mijn poll met de vraag "Is het mijn prioriteit om de klant in een verkoopgesprek te beïnvloeden of neutraal te informeren?
De resultaten:
De klant beïnvloeden: 55,6%
De klant neutraal informeren: 44,4%
Voor een kleine meerderheid in de poll is de prioriteit om de klant te beïnvloeden in verkoopgesprekken. Is dat ook zo? Jazeker, en hieronder vind je alvast 5 redenen waarom.
Reden 1: je gaat toch geen negatieve informatie presenteren over jezelf?
Eerste voorbeeld, jouw klant vraagt “wat kunnen jullie minder goed dan de concurrent?” Ga je dan neutraal informeren door echt te zeggen wat je allemaal minder goed kunt?
Als de klant vraagt “wie werkt al met jouw product?”, geef je dan een neutrale lijst met alle slechte en goede referenties? Of enkel de goede?
Je geeft in het tweede voorbeeld natuurlijk enkel de goede referenties. Negatieve informatie weglaten, dat is beïnvloeden. Neutraal communiceren helpt niet in de verkoop.
Reden 2: klanten willen meestal niet enkel de feiten horen
Elke beslisser, gebruiker, aankoper, … wil straks zijn of haar project intern kunnen promoten of verdedigen. Dat lukt niet als hij of zij enkel over de neutrale feiten beschikt. Daarom is het mijn plicht als verkoper om vooral de voordelen te geven.
'De voordelen geven’ is beïnvloeden, dat is niet 'neutraal informeren.' Ik doe de klant een plezier met vooral de voordelen te noemen, dat doe ik niet door enkel de feiten of de nadelen te noemen.
Reden 3: eerlijk communiceren is niet hetzelfde als neutraal communiceren
Moet ik eerlijk zijn? Ook als ik verkoop? Natuurlijk. Maar er is een groot verschil tussen neutraal en eerlijk communiceren. Zeg bijvoorbeeld eerlijk 'wij kunnen 100 stuks per dag leveren'. maar zeg nooit iets neutraal als 'wij kunnen maar 100 stuks per dag leveren, de concurrent kan 120 stuks per dag leveren'. Dat is niet nodig. je bent geen neutrale partij tussen twee concurrenten, je staat slechts aan één kant, de jouwe.
Als je wilt beïnvloeden dan zeg je niet 'wij kunnen 100 stuks per dag leveren', maar je zegt 'u krijgt bij ons 100 stuks per dag aangeleverd'. Dat is nog steeds eerlijk.
Nog beter: 'u krijgt bij ons 100 stuks per dag, waardoor uw rendement met 22% stijgt.' Voeg dus nog de opbrengst voor de klant er aan toe. Dat is ook nog steeds eerlijk, maar niet neutraal.
Reden 4: er is niets mis met beïnvloeden
Wat is beïnvloeden? De definitie volgens Wiktionary: "iemand of iets proberen te veranderen, invloed nemen op."
Verkopen is dus een vorm van verandering initiëren, daar is niets mis mee. Dat je daarbij mensen, processen, mind-sets, … beïnvloedt, is gewoon noodzakelijk. Zo kan je klant de nodige verandering of verbetering gemakkelijker doorvoeren.
Als je zelf denkt “ik wordt niet graag beïnvloed, dus anderen ook niet”, dan is dat hetzelfde als denken “ik hou niet van aardbeien, dus anderen ook niet”. Mensen worden de hele dag door beïnvloed door de massamedia, politici, klimaatactivisten, wetenschappers, reclame, verenigingen, hun kinderen, … en door verkopers. Het is dus volkomen normaal om mensen te beïnvloeden, iedereen doet het. Beïnvloeden zou natuurlijk onethisch zijn als het doel dat je nastreeft onethisch is.
Reden 5: neutraal informeren is voor dienstverleners, niet voor verkopers
Dienstverleners zetten problemen om in oplossingen, verkopers zetten problemen om in een deal. Daarom zullen dienstverleners neutraal informeren en verkopers zullen beïnvloeden richt hun doel, de deal.
Succes met verkopen! Jan Roel
Alle verkooptrainingen:
Comments