De poll die verkopers liever niet zien

LinkedIn poll over de deal verliezen

Ik stelde verkopers een eenvoudige vraag: “Om welke reden verlies jij het vaakst de deal?” De antwoorden waren eerlijk, maar vooral ontluisterend. Niet omdat ze fout zijn, maar omdat ze tonen hoe verkopers hun eigen rol systematisch minimaliseren. Terwijl juist daar het verschil zit tussen gemiddelde verkopers en de beste sales performers in mijn analyses.

“Onze prijs was te hoog” – het populairste excuus

56% van de verkopers wijst naar de prijs. Dat klinkt rationeel, maar het is vooral comfortabel. Prijs is zelden de oorzaak, het is het eindpunt.

Wanneer waarde onvoldoende werd opgebouwd, wanneer impact niet concreet werd gemaakt, wanneer urgentie ontbreekt, wanneer de klant geen risico voelt als hij de laagste prijs kiest, dan blijft alleen prijs over om over te discussiëren.

In RED-Selling is “te duur” geen bezwaar, maar feedback: je hebt te weinig verschil verkocht. Wie zijn eigen prijs als vijand ziet, heeft het gesprek al verloren voordat het écht begon.

“De concurrent was beter” – meespelen in het verkeerde spel

12% schuift de verantwoordelijkheid door naar de concurrent. Maar concurrenten winnen zelden omdat ze objectief beter aangepast zijn. Ze winnen omdat jij als verkoper meegaat in hun vergelijking, in hun kader.

Wie niet herkadert, wordt vergeleken op de pure eigenschappen van de oplossing. En wie vergeleken wordt binnen het kader dat de concurrent heeft gecreëerd, verliest marge, positie en dikwijls de deal.

RED-Selling draait niet om beter zijn, maar om anders definiëren wat “beter” in essentie eigenlijk betekent voor de klant. Stel: de concurrentiële oplossing is echt objectief 'beter'

Als bijvoorbeeld de oplossing van de concurrent echt beter is dan mijn oplossing, dan zijn er 2 mogelijkheden:

1. Ik voldoe ook aan de vereisten, dan kan ik alsnog verkopen (Niet iedereen wil een BMW als een Skoda voldoet). Het is dan mijn verantwoordelijkheid om de klant te overtuigen om mijn 'Skoda' te kopen.

2. Ik voldoe niet aan de vereisten, dan is mijn bedrijf niet langer marktconform. Dat mag maar 1 keer voorkomen, de volgende keer moet mijn oplossing weer marktconform zijn. Het is dan mijn verantwoordelijkheid om mijn directie te overtuigen dat we niet meer marktconform zijn en dringend moeten upgraden. Anders gaat mijn bedrijf failliet...

“Ik verlies nooit de deal” – twee mogelijke waarheden

4% beweert nooit een deal te verliezen. Dat kan twee dingen betekenen. Ofwel ligt je prijs altijd te laag. Dat zijn geen gewonnen deals, dat zijn gemiste kansen op echte verkoop, op een degelijke marge.

Ofwel gaat het juist uitzonderlijk goed. Deze kleine groep verkopers sturen alleen een offerte wanneer de deal al op voorhand getest is. Wanneer commitment al uitgesproken werd. Wanneer de “ja” er eigenlijk al ligt. De offerte overtuigt niet meer, ze bevestigt enkel nog.

“Ik was zelf de oorzaak” – het enige echte juiste antwoord

28% wijst naar zichzelf. En dat is het beste antwoord. In al mijn onderzoeken doen enkel topverkopers dat heel consequent. Ze nemen verantwoordelijkheid voor hun succes én hun falen. Niet uit schuldgevoel, maar uit kracht. Want wie zichzelf als oorzaak ziet, kan bijsturen. Wie de schuld aan de omstandigheden geeft, voelt geen noodzaak om zelf iets te veranderen.

De echte conclusie volgens RED-Selling

Deze poll toont niet waarom verkopers deals verliezen. Ze toont waarom de meesten hun eigen impact onderschatten.

De redenen van de deal verliezen, liggen dikwijls bij jezelf als verkoper: In gedrag, keuzes, timing, herkadering, psychologie en lef. RED-Selling begint niet bij technieken of scripts, maar bij eigenaarschap. Wijs naar jezelf. Wie dat begrijpt, verkoopt anders. En wint vaker.

Succes met verkopen,

Jan Roel

Verander je leven met een RED-Selling sales training:

https://www.sb-management.be/trainingsales.asp