Verkoopgesprekken falen niet. Ze komen zelfs niet tot stand

Kortgeleden stelde ik op LinkedIn de vraag waarom verkoopgesprekken vaak niet eens tot stand komen. De antwoorden waren duidelijk en tegelijk confronterend:

• We haken snel af na bezwaren: 34,0%

• We mailen te veel: 22,6%

• Te weinig bezoeken: 22,6%

• We zijn te dienstverlenend: 20,8%

Op het eerste gezicht lijken dit vier verschillende oorzaken. In werkelijkheid beschrijven ze allemaal hetzelfde probleem. Verkopers vermijden het moment waarop verkoop echt begint.

Het probleem is niet de markt, maar gedrag

Veel organisaties zoeken de verklaring buiten zichzelf. Er zijn te weinig leads, de concurrentie is sterker geworden, klanten beslissen trager. Dat klinkt logisch, maar onderzoek in sales toont al jaren iets anders.

Een groot deel van de verkopers stelt contactmomenten uit of vermijdt ze. Dat fenomeen staat bekend als call reluctance.

De oorzaken zijn herkenbaar: angst voor afwijzing, onzekerheid over wat te zeggen en de neiging om spanning te vermijden. In plaats van het gesprek aan te gaan, verschuift men naar veiligere activiteiten zoals mailen, voorbereiden of administratief werk. Dat lijkt productief, maar het levert zelden beslissingen op.

Afhaken bij bezwaren: stoppen waar verkoop begint

Dat 34% aangeeft af te haken bij bezwaren is misschien wel de meest veelzeggende uitkomst. Een bezwaar is namelijk geen eindpunt, maar het begin van het verkoopgesprek. Tot de eerste “nee” verloopt een gesprek meestal aangenaam en informatief. Pas wanneer de klant twijfelt of weerstand toont, ontstaat er ruimte om te verdiepen, te confronteren en richting te geven.

Wie op dat moment afhaakt, stopt precies waar het interessant wordt. In de praktijk betekent dit dat veel verkopers nooit echt aan verkopen toekomen.

Mailen en bezoeken: activiteit zonder verkoopgesprek

De antwoorden rond mailen en bezoeken wijzen in dezelfde richting. E-mail is in essentie een informatief kanaal. Het laat weinig ruimte voor nuance, interactie of bijsturing. Toch wordt het vaak gebruikt als vervanging voor een gesprek, terwijl het daar niet geschikt voor is.

Ook het gebrek aan bezoeken is geen detail. Minder gesprekken betekent minder kansen om te sturen, te begrijpen en tot een beslissing te komen. In veel organisaties wordt dat gecompenseerd met meer offertes en opvolging, maar zonder echt gesprek blijven dat vooral administratieve bewegingen.

Te dienstverlenend: aangenaam, maar zonder resultaat

Bijna één op vijf respondenten geeft aan te dienstverlenend te zijn. Dat is wellicht de meest eerlijke vaststelling. Veel verkopers willen helpen, adviseren en meedenken. Dat creëert een aangenaam contact, maar het leidt zelden tot een beslissing.

Verkoop vraagt meer dan behulpzaamheid. Het vraagt richting, sturing en soms ook frictie. Wie enkel ondersteunt, laat de controle bij de klant en neemt zelf geen rol in het beslissingsproces.

De echte vraag voor elke organisatie

De vier antwoorden uit de poll leiden tot één fundamentele vraag. Ligt het probleem bij durven, willen, kunnen of begrijpen? In de praktijk spelen alle vier een rol. Verkopers vermijden niet omdat ze lui zijn, maar omdat ze het moeilijk vinden om met weerstand, onzekerheid en druk om te gaan.

Daarom verschuiven ze naar activiteiten die veiliger aanvoelen, maar minder impact hebben.

De conclusie die niemand graag hoort

De meeste verkoopgesprekken falen niet. Ze worden simpelweg niet gevoerd.

Zolang verkopers:

• Afhaken bij het eerste bezwaar

• E-mail gebruiken als alternatief voor dialoog

• Te weinig echte gesprekken voeren

• En vooral blijven helpen in plaats van leiden

zal er weinig veranderen aan de resultaten.

Voor sales managers en directie betekent dit dat de oplossing niet ligt in meer leads of meer druk. Het gaat om gedrag, vaardigheden en mindset.

Pas wanneer verkopers leren omgaan met spanning, weerstand en regie, ontstaan er echte gesprekken.

En zonder echte gesprekken, is er geen verkoop.

Tijd voor een RED-Selling training. www.sb-management.be

Jan Roel