We worden graag Accountmanager genoemd als zakelijke verkoper (B2B)
Mijn nieuwste poll maak heel wat duidelijk, zowel via de cijfers als in de commentaren. Verkopers worden om te beginnen graag accountmanager genoemd.
Accountmanager (58,7%): neutraal en toch positief ervaren.
Vertegenwoordiger (14,6%): is een typische verkopersbenaming.
Adviseur (18,6%): levert eigenlijk service, is het 'omgekeerde' van verkopen.
Andere (8,1%): hier kwamen Engelse termen als Sales executive en Business development naar voren, ook een aantal exotische titels, ...
De 7 redenen om niet ‘verkoper’ te worden genoemd
1. Aanwerving van verkopers: “Ik heb een nieuwe job als verkoper!”
Er ging ooit een grapje rond over verkopers. Een jong koppel gaat voor het eerst bij haar ouders op bezoek. Bij aankomst zegt zij tegen hem: “zeg maar tegen mijn ouders dat je in de stripteasebar werkt”. Waarom? Hij is verkoper. In een stripteasebar werken was blijkbaar nog beter om tegen haar ouders zeggen dat ze een relatie heeft met een verkoper. Verkoper zijn is voor het thuisfront niet de meest geliefde of indrukwekkende job, integendeel.
2. Het imago van verkopers bij de klant
Gallup onderzoekt geregeld de geloofwaardigheid van alle beroepen. Verkopers eindigen steevast onderaan. Dat is natuurlijk slechts de algemene mening van het publiek, maar toch… Verkopers staan niet bekend om hun geloofwaardigheid. De eerste indruk van de klant over een nieuw contact, wordt gevormd door zijn of haar titel. Als die de verkeerde indruk geeft, dan is de eerste indruk al een beetje ‘besmeurd’.
3. ‘Vertegenwoordiger’ kan perfect in een aantal specifieke sectoren
Traditioneel wordt een zakelijke verkoper ‘Vertegenwoordiger’ genoemd. Deze titel wordt het meeste geassocieerd met de rol van een verkoper. Ook de titels Sales Development Representative, Sales Engineer, Sales Executive, Sales officer en Sales representative vallen in deze categorie.
Er is niets mis met de titel ‘Vertegenwoordiger’. In bepaalde sectoren is dit de normale benaming van de verkopersfunctie, denk maar aan mensen die hun bedrijf vertegenwoordigen bij de detailhandel.
Voor andere zakelijke verkopersfuncties is deze titel te gewoontjes: het geeft aan dat de verkoper een product/merk vertegenwoordigt, maar heeft verder geen toegevoegde waarde. De titel zegt letterlijk dat de verkoper vooral de belangen van zijn of haar bedrijf vertegenwoordigt. De verkoper vertegenwoordigt traditioneel gezien niet de klant.
4. ‘Adviseur’ zegt het omgekeerde
Klanten kunnen nog achterdochtiger worden als een verkoper zegt dat hij/zij adviseur is. Dat is namelijk niet zo. Als de verkoper echt een adviseur is, dan is die geen verkoper: verkopen en adviseren staan haaks op elkaar. Dus het gebruiken van ‘Adviseur’ is in de meeste gevallen misleidend, zowel bij aanwerving van nieuwe verkopers (je trekt dan adviseurs aan in plaats van verkopers), als bij het uitoefenen van de job.
5. De andere titels zijn exotisch
In de pol worden titels geopperd zoals:
- Kameleon
- Ambassadeur
- Kennisdeler
- Luisteraar
- Wegwijzer
- Problem Solver
- …
Soms kan zo’n exotische titel zeer goed werken, maar als de ‘Luisteraar’ niet goed luistert of de ‘Problem solver’ het probleem niet krijgt opgelost, dan is de geloofwaardigheid van de verkoper in kwestie snel verdwenen.
6. Business Developement?
Mijn vraag: “Wie zijn business develop je?” Deze titel is niet klantgericht, een Business Developper ontwikkelt een business voor zijn of haar werkgever. De klant is hierbij ‘de business’, het leidend voorwerp.
7. Eerste indruk en geloofwaardig zijn: het enige criterium
De eenvoudigste manier op dit moment om als zakelijke verkoper een normale en geloofwaardige indruk te maken, is de titel ‘Accountmanager’ te gebruiken. Het is neutraal, geloofwaardig en iedereen weet wat het betekent.
Tenslotte… ‘Verkoper’ op je visitekaartje werkt niet goed
Er waren in de poll nog een aantal commentaren die zeggen dat je gewoon transparant moet zijn en ‘Verkoper’ op je visitekaartje moet zetten. Mijn ervaring zegt: je moet transparant zijn over je aanbod (product, prijs, service, levertermijnen, …), maar niet over alles.
Het woord ‘verkoper’ heeft zoals gezegd een negatieve connotatie en is daarmee niet echt bruikbaar in je titel op je visitekaartjes. Je kan het vergelijken met het spreken over ‘investeren’ in plaats van ‘geld uitgeven’, ook al is dat meestal exact hetzelfde. Je gebruikt het best mogelijke woord in elke situatie, dus ook in je titel op je visitekaartje.
Succes met verkopen! Jan Roel
Comments