Waarom je beste verkopers géén coaching krijgen...
- Jan Roel van Rhee
- 22 mrt
- 3 minuten om te lezen
En waarom dat je grootste groeifout is...
In een recent traject gebeurde iets dat ik opvallend veel zie terugkomen in salesorganisaties.
De beste verkopers gaven aan dat ze geen externe coaching nodig hadden, en de sales manager besliste vervolgens om mijn tijd en energie als externe coach te investeren in de zwakkere profielen binnen het team.
Logisch? Ja.
Slim? Absoluut niet.
De fundamentele denkfout
In veel organisaties wordt coaching nog altijd gezien als een herstelmechanisme dat je inzet wanneer iemand achterblijft of ondermaats presteert.
Wie achterloopt, krijgt aandacht en begeleiding om terug op niveau te komen.
Wie presteert, wordt met rust gelaten omdat het “goed genoeg” gaat.
Dat voelt efficiënt, maar het creëert een structureel probleem:
Je investeert in het optrekken van je onderkant
In plaats van het exponentieel versterken van je top
Denk even aan deze wereld:
🎤 The Voice (op VTM)
Daar krijgen de slechtste kandidaten geen coaching, terwijl alleen de beste deelnemers toegang krijgen tot topcoaches en intensieve begeleiding.
Waarom werkt dat model zo goed?
Omdat coaching daar gezien wordt als:
Een versneller van talent dat al aanwezig is
Geen reparatie van zwakte of tekortkomingen
En nu de andere kant
Denk aan loopbaanbegeleiding, waar coaching meestal wordt ingezet wanneer mensen vastzitten, hun job verliezen of geen vooruitgang meer boeken.
Daar is coaching:
Een correctie van een probleem
Een middel om terug op minimum niveau te komen
En wat doen de meeste salesorganisaties?
Ze combineren onbewust het slechtste van beide werelden, waardoor coaching zijn kracht volledig verliest.
Coaching wordt ingezet voor wie het niet haalt
Topverkopers worden bewust of onbewust met rust gelaten
Gevolg?
Coaching krijgt een negatief imago binnen het team
Topverkopers blijven onder hun werkelijke plafond hangen
Middelmaat wordt langzaam maar zeker de norm
De realiteit
Topverkopers hebben niet minder coaching nodig, maar wel een fundamenteel ander type coaching dat hen blijft uitdagen en versnellen.
Scherpere en confronterende vragen die hun denken openbreken
Focus op complexere deals en strategische impact
Hogere standaarden en minder tolerantie voor middelmaat
👉 Niet: “Hoe haal je eindelijk eens je target dit kwartaal?”
👉 Maar: “Hoe verdubbel je je impact en closing power?”
Wat er écht gebeurt zonder (externe) coaching van je besten
Vanuit een analytisch perspectief zie ik telkens hetzelfde patroon terugkomen in bedrijven die zo werken.
De top 20% blijft hangen onder zijn echte potentieel
De middenmoot bepaalt stilaan de standaard en het tempo
Managers spenderen hun tijd aan problemen oplossen in plaats van groei creëren
En het meest pijnlijke inzicht:
👉 Je beste verkopers worden zelden écht uitzonderlijk, terwijl daar net de grootste hefboom zit
Aan de sales manager
Stop met coaching te zien als een instrument om problemen op te lossen en begin het te gebruiken als een hefboom voor groei en versnelling.
Stel jezelf deze vragen:
Waar zit mijn grootste groeipotentieel?
Investeer ik veel in versterken of in herstellen?
Maak (externe) coaching opnieuw aantrekkelijk en exclusief:
Voorzie intensieve trajecten voor topperformers
Werk met hogere standaarden en uitdagende cases
Positioneer coaching als erkenning, niet als correctie
👉 Maak coachen iets aantrekkelijks, iets waar verkopers graag in willen geraken. Niet iets waar ze in belanden.
Aan de topverkoper
Wanneer jij zegt dat je geen coaching nodig hebt, geef je in werkelijkheid aan dat je tevreden bent met je huidige niveau en resultaten.
Maar de realiteit is confronterend:
Je ziet je eigen blinde vlekken niet scherp genoeg
Je blijft spelen binnen je comfortzone en routines
Je mist versnelling die van buitenaf moet komen
De echte vraag is dus niet of je coaching nodig hebt, maar:
👉 Hoe snel wil je veel beter worden dan de rest?
De omkering die alles verandert
In sterke, performante omgevingen:
De besten krijgen de meeste coaching en begeleiding
Externe coaching wordt gezien als een privilege en erkenning
In middelmatige organisaties:
De zwaksten krijgen de meeste coaching
Externe coaching wordt geassocieerd met problemen en tekortkomingen
De keuze
Je kan blijven investeren in het optrekken van je zwakste schakels, of je kan bewust kiezen om je sterkste verkopers exponentieel te laten groeien.
Want uiteindelijk geldt dit principe:
👉 Je organisatie groeit niet door je zwaksten bij te benen
👉 Maar door je besten structureel sterker te maken en te versnellen
Slotvraag
Wat zou er gebeuren als je je beste verkopers dezelfde intensiteit van coaching geeft als vandaag je zwakste profielen krijgen? Succes met verkopen! Jan Roel
Opmerkingen