• Jan Roel van Rhee

Always-Be-Closing of Always-Be-Asking-Opinions?


Mijn nieuwste poll ging over closen/afsluiten. De vraag was: test jij heel geregeld de deal (ABC, Always Be Closing)? Of close je op het einde, of houd je niet van closen of is het nooit nodig in jouw verkoopcyclus om te closen?


De deelnemers aan de poll kennen het sociaal gewenste antwoord 😊

63% van de deelnemers aan de poll zegt alvast aan Always-Be-Closing te doen. Als ik naar de alledaagse praktijk kijk, dan lijkt 63% een erg hoog aantal, zoveel wordt er nu ook niet afgesloten elke dag... Ik zie twee redenen voor het hoge aantal verkopers dat in deze poll zegt aan Always-Be-Closing te doen:

  1. Verkopers geven niet graag toe dat ze niet (durven) closen

  2. Men verwart Always-Be-Closing nogal eens met Always-Be-Asking-Opinions


Wat is het verschil tussen Always-Be-Closing en Always-Be-Asking-Opinions?

Enkele voorbeelden van Always-Be-Asking-Opinions:

  • "Vindt u het interessant?"

  • "Is dit een vooruitgang voor uw bedrijf?"

  • "Wat vind je ervan?

  • Wat denkt u ervan?"

Enkele voorbeelden van Always-be-closing:

  • "Dus als we X oplossingen, dan hebben we een deal..."

  • "Wat is er voor u nog nodig om tot een samenwerking met ons te komen?"

  • "Ik stel voor om het in orde te maken, dan kunnen we binnenkort opstarten..."

Merkt je het verschil? bij Always-Be-Asking-Opinions kan de klant vrijblijvend haar of zijn mening geven. Als de klant zegt dat het interessant is, dan betekent dit niets. Ik vind bijvoorbeeld een Ferrari interessant, maar ga er nooit een kopen. Bij de Always-Be-Closing aanpak daarentegen, moet de klant echt kleur bekennen: je nodigt de klant uit om te overwegen met jou samen te werken.


Is closen pusherig?

Closen kan natuurlijk heel pusherig zijn, je kan je klant zelfs 'verbranden'. Daarom is het belangrijk om in 3 stappen te werken:

  1. De relatie opbouwen: vertrouwen creëren, een goede sfeer ontwikkelen, interesse tonen in de klant, ...

  2. Enthousiasme creëren over het aanbod: de (persoonlijke en zakelijke) toegevoegde waarde laten zien, urgentie creëren, het aantrekkelijk maken om JA te zeggen, ...

  3. De deal afsluiten: dit wordt pas elegant (in plaats van pusherig) als de twee vorige stappen succesvol zijn doorlopen

De relatie opbouwen kunnen de meeste verkopers erg goed in gunstige omstandigheden. Maar als de klant zegt "ik heb al een goede leverancier en ik ben er tevreden over", dat wordt dit voor heel wat verkopers een grote uitdaging om snel een relatie op te bouwen.


Enthousiasme creëren is ook een uitdaging, zeker het onderdeel 'urgentie creëren' en de 'persoonlijke toegevoegde waarde' tonen.


Om daarna nog de deal af te sluiten is dan gewoon moeilijk. Dan gebeurt het gewoon niet of het gebeurt op een onzekere of agressieve manier, en dat werkt niet.


Dus: is closen pusherig? Als je de twee eerste stappen niet goed beheerst, dan wordt closen inderdaad nogal pusherig.


Always-Be-Closing is een uitdaging, vandaar onze 1-daagse training 'De deal afsluiten'

De meeste verkopers weten dat ze aan Always-Be-Closing moeten doen. Maar relaties opbouwen in moeilijke omstandigheden, urgentie creëren, de persoonlijke toegevoegde waarde tonen, zijn allemaal voorwaarden om te kunnen closen.


Closen blijft zonder meer een uitdaging. Daarom nodig ik je uit om eens deel te nemen aan onze training Afsluiten van de deal. Succes in de verkoop!

Jan Roel



111 weergaven0 opmerkingen