Vragen stellen is een basisvaardigheid van elke verkoper. “Stel open vragen”, dat heb je geleerd in alle sales trainingen. Deze 3 open vragen stellen in de closing fase werken alvast niet.
1. “Wat moet ik doen om u te overtuigen?”
Met deze vraag straal ik uit dat ik als doel heb om de klant te overtuigen. Dan gedraag ik me als een verkoper van het ongewenste type. Welke klant wil er graag door een verkoper overtuigd worden? Hiermee zet je het ‘overtuigen’ centraal in het verkoopgesprek, niet echt ideaal.
Vraag beter: “wat is er voor u nodig om JA te kunnen zeggen?” Dat is veel neutraler.
2. “Vindt u het interessant?”
‘interessant’ geeft geen inzicht in JA of NEEN.
Je wil als verkoper niet weten of de klant het interessant vindt. je wil vooral weten wat de klant gaat doen, gaat hij of zij JA of NEEN zeggen, gaat de klant met jou in zee. Een klant kan bijvoorbeeld perfect eerlijk antwoorden "JA, ik vind deze auto interessant" en tegelijk denken "ik ga die auto nooit kopen." Aan dat soort ja's heb ik niets als verkoper. De mate van interesse interesseert mij als verkoper dus niet, ik krijg namelijk een beleefde ja die geen uitsluitsel geeft over de deal.
Zeg beter: “ik stel voor om ermee van start te gaan, voor ons past dat nog op 25 juli, nemen we de agenda’s er even bij?”
3. “Wat denkt u ervan?”
Ik wil niet weten wat de klant DENKT, ik wil weten wat de klant gaat DOEN.
Rationeel denken of intuïtief beslissen?
Hoe werkt het denkproces van de klant als je vragen stelt? Mensen hebben twee denksystemen: een rationeel traag denksysteem en een intuïtief snel denksysteem.
Als je het rationeel denksysteem triggert met 'denkt' in je vraag, dan vertraagt het beslissingsproces door bijkomende gedachten, het beslissingsproces wordt rationeler, er komt uitstel, ... Allemaal zaken die je niet wenst in de dealfase van je verkoopproces. je zet de klant aan het denken met 'denkt', de klant gaat nog gemakkelijker zeggen "ik ga erover nadenken", dat moet je dan ook nog ontkrachten.
Beter: als je iets zegt waarin geen 'denken' zit maar 'doen', dan trigger je wel het intuïtief snel denksysteem van de klant. Dan zegt de klant gemakkelijk zonder nadenken JA of NEEN. Dat schept duidelijkheid voor jou en daarmee kan je wel verder in je verkoopgesprek.
Als je voor eens en altijd wilt kunnen closen…
Er is een RED-Selling training die enkel gaat over closen: hoe durf ik te closen, welke manieren van closen zijn er, hoe kan ik ABC gebruiken (Always Be Closing), wanneer en hoe test ik de deal, hoe bereid ik de deal voor, hoe zorg ik ervoor dat ik ‘closen’ zelf niet pusherig vindt, hoe creëer ik urgentie, allemaal op basis van de beste sales performers ... en heel praktijkgericht, direct bruikbaar. Na deze training kan je voor eens en voor altijd closen.
Meer informatie:
Succes in de verkoop!
Jan Roel