Een verkoper ziet bijna alles als een aanknopingspunt om te verkopen. Als de klant vraag: “wie werkt er al met dit product, wat zijn uw referenties?”, dan zal de dienstverlener informatie vragen stellen zoals: “welke type referenties zijn voor u interessant?” of informatie geven zoals “bedrijf A en bedrijf B werken al met dit product”.
Voor de beste verkopers is deze vraag echter een aanknopingspunt om de relatie te versterken, enthousiasme te creëren of om de deal te krijgen. Je kan bijvoorbeeld de klant opwaarderen met: “goed dat u het vraagt, u wilt natuurlijk zeker zijn dat u met de juiste partij in zee gaat, …”. Of je ziet dit als een aanknopingspunt om de deal te testen: “dus als de referenties goed zijn, dan wilt u er graag voor gaan…”.
Pas als de klant JA zegt, ga je in op de vraag om referenties. Als de klant geen JA zegt, dan maak je eerst de inventaris van wat er nog nodig is om JA te krijgen: “Wat is er voor u naast referenties dan nodig om graag met ons in zee te gaan?”.
Dus: informatie uitwisselen doe je na de (voorwaardelijke) JA.
Meer weten: naar de sales training modules.
Jan Roel