Onze zakelijke klanten zullen maar met één ding bezig zijn: overleven
Onze zakelijke klanten zijn na de lockdown weer open voor business.
Maar ze zullen enkel bezig zijn met overleven. Andere zaken interesseren niemand.
De kraan is dichtgedraaid voor alles wat niet met overleven van hun bedrijf te maken heeft.
Ik ga dus op zoek naar welke klanten iets van mij kunnen gebruiken om te overleven.
Ik maak als verkoper dus enkel een aanbod klaar waarmee de klant beter kan overleven.
Ik ga pas naar een klant als ik een aanbod heb waarmee hij/zij beter kan overleven. Anders is het tijdsverspilling.
Wat kan ik al doen tijdens de lockdown?
Zie deze periode als een voorbereiding op de volgende periode. Nu kan je toch weinig of niets verkopen. Klanten zijn uitsluitend met zichzelf bezig.
Ga investeringen niet uit de weg: maak jezelf nog concurrentiëler, investeer in technologie, marketing, verkoopondersteuning, verkopers, opleiding …
Maak een inventaris van de klanten die jouw product echt nodig hebben (om te overleven).
Per klant: wat is hun rechtstreekse benefit om direct na de lockdown te kopen, wat hebben ze te winnen, wat hebben ze te verliezen, wat is de terugbetaaltijd van jouw product …
Maak een inschatting van de alternatieven van jouw klanten: niet kopen, de aankoop uitstellen, concurrentiële producten kopen … Onderzoek de mogelijke negatieve effecten voor de klant van ‘niet kopen’ en ‘uitstellen’. Ontwikkel hieruit argumenten tegen ‘niet kopen’ en vertrek daarbij vanuit je eigen sterkte.
Plan enkel de periode van 1 mei tot 30 juni: bezoeken, doelstellingen, advertising … Alles is onzeker. Verder plannen dan 30 juni is dan ook weinig zinvol. Zie alles als een optie, een opportuniteit.
En … wie stopt met marketing of verkopen tijdens een crisisperiode, komt er gehavend uit. Wie wel doorgaat met marketing en verkopen komt sterker uit een moeilijke periode.
Samengevat: de lockdownperiode is vooral een moment van investeren en voorbereiden op een markt die in overlevingsmodus is.
Nu heb je tijd. Gebruik deze: upgrade jezelf als verkoper
De essentie van verkopen blijft hetzelfde. Beheers deze grondig. Nu komt het er echt op aan.
Ik heb heel veel bruikbaar materiaal verzameld voor verkopers. Dat is gebaseerd op wat topverkopers doen. Ik stel dit materiaal graag ter beschikking in deze uitdagende periode. Het meeste is volledig kosteloos of voor almost-no-money-at-all.
Schrijf je in voor de gratis online training ‘doeltreffend verkopen na de lockdown’: https://www.sb-management.be/online-training-day-after-corona.asp
Hoe pak ik het aan na de lockdown?
Voer het plan uit dat je opstelde in deel 1: bezoeken, calls, mails …
Kies zorgvuldig tussen meetings op afstand of gesprekken bij de klant. Elk heeft voor- en nadelen. Een gesprek op afstand kost minder geld en er is geen verplaatsingstijd, maar je hebt meer impact en een beter contact tijdens een persoonlijk gesprek.
Evalueer elke dag. Zijn er nog andere klanten die mijn product ook direct nodig hebben? Wat is er veranderd? Wat zijn de opties?
Onthoud voor jezelf: niets kan jou uit balans brengen, zelfs slecht nieuws kan dat niet.
Blijf doorgaan. Het is zoals bij een wielerwedstrijd: de anderen zijn even moe en uitgeput als jij.
Blijf erin geloven. Alles komt uiteindelijk altijd goed.
Succes in de verkoop!
Jan Roel