Helper, de minst geloofwaardige rol in een verkoopgesprek

En toch.

Als de klant vraagt: “Wat doet jullie bedrijf?” dan is het antwoord steevast: “Wij helpen onze klanten X te doen.”

Mijn recente LinkedIn poll

Welke rol straalt het meeste vertrouwen uit in verkoopgesprekken:

✅ Expert = 58%

✅ Challenger = 21%

✅ Leider = 13%

❌ Helper = 8%

Ook verkopers weten rationeel dat helpen de minst goede rol is in een verkoopgesprek, dat blijkt duidelijk uit deze poll... en toch gedragen veel verkopers zich als helpers.

'Helpen' begint al bij de intro

Als een klant belt, zegt de verkoper: “Kan ik u met iets helpen, waarmee kan ik u helpen?” Het klinkt mooi en vriendelijk, maar in een verkoopgesprek is helpen niet jouw rol.

Zijn we dan allemaal te dienstbaar, teveel dienstverlener, teveel willen helpen? Ja. 

De poll zegt het ook: we moeten expert zijn, challenger, leider. Dat geeft vertrouwen. Niet iemand die helpt. Dus gedraag je ook zo.

Voorbeelduitspraak van een helper:

“Onze pomp heeft waarschijnlijk hetzelfde debiet als uw vorige. Ik zoek even mee welke aansluitingen u nodig heeft. Zegt u maar wat u wilt, dan pas ik me aan.”

Wat moet ik dan doen om expert te zijn?

Expertise tonen, je technische kennis inzetten om vernieuwing te brengen, het project breder zien dan het probleem, de leiding nemen in het project.Dat is gedrag van een expert.

Waar de helper de klant zo goed mogelijk zal bijstaan, is de expert niet iemand die ‘bijstaat’, maar iemand die de gids is op zijn/haar domein.

Voorbeelduitspraak van een expert: “Op basis van uw installatie verliest u jaarlijks 8% rendement. Met een magnetisch gekoppelde pomp zonder asafdichting elimineren we lekkagerisico’s. Ik teken een configuratie die uw onderhoud halveert.”

En wat doet een challenger?

De klant uitdagen om uit zijn comfortzone te stappen.Vernieuwende technieken. Het probleem anders bekijken. Originele ideeën testen.

Voorbeelduitspraak van een challenger:“U vraagt een goedkoop model, maar dat verhoogt uw energiekost met 12%. Waarom zou u blijven tanken met kleine jerrycans als een vaste brandstoftank drie keer sneller rendeert?”

De leider of de ondergeschikte?

Zowel de expert als de challenger leidt het gesprek. De helper daarentegen plaatst zichzelf in een ondergeschikte positie: De klant leidt, de helper volgt.

Voorbeeldmetafoor van de ondergeschikte positie. Het is alsof een automonteur tegen de klant zegt: ‘Zeg maar welke onderdelen u wilt.’ De klant beslist dan, terwijl hij eigenlijk begeleiding verwacht. De helpende verkoper volgt, in plaats van te sturen.”

Dus…

Leid het verkoopgesprek, of onderga het verkoopgesprek. Dat is jouw keuze.

Maar stel jezelf en je bedrijf nooit meer voor als “We helpen klanten om X te doen.”

Stel jezelf voor als:

Voorbeeld bedrijf voorstellen als expert: “Wij ontwerpen bedrijfszekere pompinstallaties voor industriële productie. Geen standaardproducten: we berekenen het exacte debiet, energieverbruik, materiaal en levensduur. Bedrijven kiezen ons wanneer hun productie geen stilstand mag kennen.”

Voorbeeld bedrijf voorstellen als challenger: “Wij plaatsen niet gewoon pompen. We hertekenen uw volledige vloeistofstroom om tot 18% energie te besparen. Onze voorstellen passen soms niet binnen uw oorspronkelijke vraag, maar wél binnen uw rendement.”

Voorbeeld bedrijf voorstellen als leider in de markt: “Met meer dan 2.800 industriële installaties, 24/7 service en het laagste downtime-percentage in de sector zijn wij marktleider in bedrijfszekere pompsystemen. Bedrijven volgen onze configuraties als standaard.”

Succes met verkopen!

Jan Roel