Gemakkelijk afgewimpeld door een positieve uitspraak
De meeste klanten zijn heel beleefd, ze wimpelen verkopers af met allerlei positieve uitspraken:
1. Je heb een mooi product, ik ga het zeker verder bekijken
2. Ik zie het wel zitten, ik ga mijn collega’s ervan overtuigen
3. Geef me even tijd, normaal gezien komt dat wel in orde
4. Maak maar eens een offerte
5. …
Dit zijn geen koopsignalen!
Een koopsignaal is een signaal dat de klant koopbereid is. De meeste verkopers zien een positieve uitspraak van de klant als een koopsignaal. De bovenstaande uitspraken zijn echter een afwimpeling, dus geen koopsignaal.
Dit zijn verkoopsignalen
De bovenstaande uitspraken zijn wél een verkoopsignaal. Dat is een signaal dat het tijd is om te gaan verkopen. Ik neem enkele uitspraken als voorbeeld:
Klant: “je heb een mooi product, ik ga het zeker verder bekijken.” Verkoper: “OK, en wat is voor u op dit moment dan (inhoudelijk) nog nodig om het graag in huis te halen?”
Klant: “maak maar eens een offerte.” Verkoper: “DUS ALS de offerte weergeeft wat we vandaag besproken hebben, dan wilt u er graag voor gaan…”
Een verkoopsignaal zegt mij als verkoper dat ik moet verkopen: de relatie (verder) opbouwen, enthousiasme creëren over mijn oplossing/aanbod en de deal afsluiten.
Laat ik me te snel afwimpelen?
Laat ik me afwimpelen als de klant zegt dat hij erover gaat nadenken? Dat zij/hij intern nog gaat overleggen? De beslissing gaat uitstellen? Helaas laat ik me meestal te snel afwimpelen. Maar: elk gedrag van de klant waaruit blijkt dat zij/hij een bepaalde waarde hecht aan ons aanbod (zowel een positieve als negatieve waarde), is een verkoopsignaal. En dan is het tijd om te verkopen! Succes in de verkoop! Jan Roel
Training in het afsluiten van de deal: hier