Veel verkopers denken “Als ik de klant waarschuw voor de nadelen van mijn product, dan krijg ik veel vertrouwen van de klant”. En dat is natuurlijk waar, maar tegelijk gaat dit ten nadele zijn van het vertrouwen in het product.
Een aantal jaren geleden begeleidde ik een telecom provider bij de telefonische verkoop. Klanten belden de verkoopafdeling met vragen over producten, om te kopen, … . Als de klant op een bepaald moment vroeg hoeveel een internet- en telefoonaansluiting kostte, dan kreeg hij verschillende antwoorden, afhankelijk van de verkoper:
De waarschuwer zei dan “u moet rekening houden met een vrij hoge installatiekost van 200 euro, daar komt nog een activatiekost bij van 50 euro. U moet verder de eerste maand vooruit betalen, dat is nog eens 45 euro, dus de eerste verhoogde factuur bedraagt al minstens 300 euro (de hier besproken prijzen zijn fictief). Reken dan nog het maandelijks abonnement van 45 euro erbij en dan heeft u de hele prijs.”
De best performers: “het abonnement bedraagt slechts 45 euro, en u krijgt daar heel wat voor terug zoals X, Y en Z. Verder is er nog een eenmalige installatie- en activatiekost, maar die hebt u snel terugverdiend. Dus, zal ik het ineens in orde maken voor u?”. Als de klant ja zei, dan overliepen ze de algemene gegevens, en dan pas alle prijsgegevens zoals installatie- en activatiekosten.
Dus: eerst Enthousiasme creëren, dan de Deal afsluiten en dan pas ga je de verdere informatie geven. De klant kijkt er op dat moment al naar uit om te starten en zal daarom de minder leuke informatie gemakkelijke accepteren. Succes!
Meer weten: naar de sales training modules.
Jan Roel