Nieuwste Linkedin poll. 127 mensen gaven antwoord op deze poll, waarvoor mijn dank. Dit is de vraag:
Een klant stelt een investering of aankoop uit wegens angst voor de huidige onzekere tijden. Herkenbaar? Wat raad jij de verkoper aan?
1. Afwachten en contact houden
2. Doorvragen over de angst
3. Urgentie creëren
4. Voordelen geven
Verkopers houden van doorvragen, terecht?
De 4 opties in de vraagstelling kunnen allemaal doeltreffend zijn in een ‘gemiddeld verkoopgesprek’, maar ze zijn niet allemaal even doeltreffend in geval van ‘uitstel vanwege angst’.
Afwachten en contact houden: 11,0%
Afwachten is een goede tactiek als bijvoorbeeld het geld van de klant echt op is of wanneer de markt van de klant is stilgelegd door de Covid-19 maatregelen.
Afwachten is minder doeltreffend in bijna alle andere gevallen. Door de deal niet NU rond te krijgen is er veel ruimte voor risico’s, er kan in de afwachtperiode van alles tussenkomen: een concurrent met een goed aanbod, een concurrent die wél de angst gebruikt om urgentie te creëren, er komt plots een andere beslisser op de proppen, iemand komt met alternatieve oplossingen, …
Conclusie: afwachten zal meestal niet erg doeltreffend zijn in geval van angst, zelfs niet in het algemeen.
Doorvragen over de angst: 42,5%
Doorvragen scoort het hoogste in deze poll. Het goede nieuws: de grootste groep verkopers heeft als eerste reflex om vragen te stellen, dat is ooit anders geweest 😊.
Het gaat hier echter niet over het doorvragen in het algemeen, maar over ‘doorvragen over de angst’. Angst is niet rationeel, dus is het moeilijk om tot de achterliggende feiten te komen. De kans is zelfs groot dat er geen achterliggende feiten zijn.
Mensen vinden het niet leuk om over hun angst te moeten praten, zeker niet tegenover een verkoper. De kans is reëel dat het daarom geen aangenaam gesprek wordt. Er is zelfs een kans dat het een therapeutisch gesprek wordt, daarvoor ben je niet opgeleid en het is jouw rol niet.
Conclusie: deze optie werkt meestal niet optimaal in geval van angst.
Urgentie creëren: 27,6%
De klant voelt (veel) minder urgentie dan angst, anders zou hij de deal niet voor onbepaalde tijd uitstellen. Dit is de essentie van het probleem. Het gaat niet om rationele zaken, het gaat hier vooral over gevoelens.
Er zijn hier twee mogelijkheden. De eerste is om de angst weg te nemen tot de klant weer rationeel denkt. Dit is zeer moeilijk in de huidige onzekere omstandigheden. De kans dat de klant jouw rationele elementen gelooft, is vele malen kleiner dan de angst die de virologen, politici, economen, de Wereldgezondheidsorganisatie (WHO), het Internationaal Monetair Fonds (IMF), opiniemakers, enzovoort, samen hebben gecreëerd.
De tweede mogelijkheid is met de gevoelens verder te werken. Aanvaard de onzekere omstandigheden en gebruik bijvoorbeeld de angstgevoeligheid van de klant. Buig die om tot een nog grotere angst ‘voor de gevolgen van het niet investeren/aankopen’. Dan heb je urgentie.
Conclusie: urgentie creëren is gewoon noodzakelijk in geval van angst.
Voordelen geven: 18,3%
De voordelen nog eens opsommen heeft meestal geen zin, de klant kent ze al. De klant bijkomende voordelen geven helpt ook niet, voordelen nemen geen angst weg.
Het best product, de beste oplossing, het grootste voordeel, enzovoort, wegen niet op tegen angst voor onzekere tijden.
Deze optie werkt dus eerder zelden als het om angst gaat.
Conclusie: elk van de vier opties kan werken om te verkopen…
Soms is het nodig om af te wachten, maar niet in geval van angst.
Het is dikwijls aangewezen om door te vragen, maar meestal niet bij dit soort angst.
Urgentie creëren op vlak van ‘wel investeren’, door de angst voor ‘niet investeren’ te vergroten, werkt het beste als aankopen worden uitgesteld vanwege angst.
Voordelen geven werkt dikwijls heel goed, behalve bij angst.
Urgentie creëren is universeel bruikbaar
Urgentie creëren is altijd een essentieel onderdeel van een verkoopproces. Urgentie zorgt ervoor dat de deal NU tot stand komt, in plaats van dat het verkoopproces een lange marathon wordt (met alle risico’s op het tussentijds verliezen van de deal).
Er is natuurlijk niets mis met afwachten, doorvragen of voordelen geven, maar deze zijn niet in elke situatie essentieel of bruikbaar.
Verkopers weten dikwijls te weinig over urgentie en ongeduld te creëren. Dit leer je meestal niet in een standaard verkooptraining.
Wil je meer weten over het creëren van urgentie en ongeduld?
Er is altijd een module ‘urgentie en ongeduld creëren’ in mijn sales trainingen. Er is zelfs een aparte sales training module voor verkopen in tijden van economische onzekerheid en uitstelgedrag van de klant door angst. https://www.sb-management.be/anders-verkopen-in-de-economische-crisis.asp
Succes in de verkoop!
Jan Roel