top of page
  • Foto van schrijverJan Roel van Rhee

Goede muzikanten worden muzikaal geboren, goede verkopers worden gemaakt?




De poll: worden verkopers geboren?

De LinkedIn poll van begin oktober was duidelijk. Dit zijn de resultaten:

- Precies 100 stemmen.

- Ja, meestal geboren verkopers = 44%

- Neen, verkopers worden gemaakt = 56%


De oorzaak van de verdeeldheid hierover?

De stemmen zijn ongeveer gelijk verdeeld. Waarom denken verkopers en managers zo verschillend? Dit heeft te maken met de definitie van verkopen en verkoper.


Definities volgens de beste performers

Verkopen: relaties opbouwen, enthousiasme creëren over het aanbod, de deal afsluiten.

Dienstverlenen: relaties opbouwen, informeren, oplossen.


Uit onze praktijk blijkt dat een beduidend deel van de verkopers en managers de twee rollen door elkaar haalt. Velen vinden dat verkopers vooral moeten relaties opbouwen, de klant informeren en problemen oplossen. Dat stemt overeen met het profiel van een dienstverlener.


De deal afsluiten? Dat wordt weinig genoemd als onderdeel van verkopen

Ik vraag aan zowat elke groep verkopers in een training wat goede verkopers volgens hen doen in verkoopgesprekken… Dan komt ‘afsluiten van de deal’ niet vaak voor: slechts ongeveer een op vijf van de verkopers geeft aan dat het afsluiten van de deal bij verkopen hoort… Ook ‘enthousiasme creëren’ scoort laag.


Wat wel hoog scoort is ‘de relatie opbouwen’ en ‘wederzijds informeren’. Dat zijn nu precies twee elementen die vooral bij dienstverleners horen. ‘De relatie opbouwen’ hoort natuurlijk ook bij verkopen, maar het neutrale ‘informeren’ is in de verkoop meestal slechts nodig om een offerte te kunnen maken, maar NIET om te beïnvloeden.


Beïnvloeden? Ja. Verkopen gaat niet over wie het beste informeert over de feiten…

Soms zijn verkopers in een training geschokt dat ze moeten beïnvloeden. Ze vinden dat dit geen taak is voor een verkoper. Een verkoper moet gewoon eerlijk informeren over de feiten. Dat is ook juist, over de feiten moet je eerlijk zijn. En tegelijk gaat de verkoper beïnvloeden. Verkopen gaat niet over wie het beste informeert over de feiten…


Zijn verkopers dan geboren? Ja, net zoals goede muzikanten

Als je de leider bent van een orkest of band, zou je dan een niet-zo-muzikale muzikant inhuren om mee te spelen? Natuurlijk niet. Je gaat niet denken “goede muzikanten worden gemaakt.” Met verkopers gebeurt dit nochtans wel. Volgens de poll hierboven zelfs in 56% van de gevallen.


Een aantal commentaren op deze poll zeggen: het is een combinatie van beiden. Je hebt al verkooptalent en dan wordt je verder gevormd als verkoper. Zo is het ook bij muzikanten. En daarmee is de conclusie gemaakt: als je niet geboren bent als verkoper of muzikant, ga dan niet professioneel muziek maken of verkopen 😊.


Succes in de verkoop! Jan Roel


80 weergaven0 opmerkingen

Comments


bottom of page