Rond 15 januari organiseerde ik een korte LinkedIn poll over de voorkeuren van verkopers als het gaat om het eerste contact met potentiële. Dit zijn de resultaten:
Koud opbellen/bezoeken = 52%
Deelnemen aan networking = 15%
Eerst versturen van een e-mail = 15%
Contact via een PB op LinkedIn = 18%
Mijn eigen ervaring als klant met koud opbellen …
Als een verkoper mij belt, dan is zijn of haar eerste vraag meestal “spreek ik met de zaakvoerder?”. Niet de allerbeste introductie, de verkoper had zicht toch minstens kunnen voorbereiden door mij even kunnen opzoeken.
Dan volgt dikwijls iets als “stoor ik niet?” Foute start, je straalt uit dat je zelf denkt dat je stoort.
Om dan te vervolgen met uitspraken als:
“we hebben momenteel een interessant voorstel op vlak van X”
of “Ik zou graag mijn product/bedrijf eens komen voorstellen”
of een eerste vraag “Gebruikt u al X of Y?”
Ik wil op dat moment graag een goede reden horen om het gesprek verder te zetten. En die hoor ik meestal niet. Ik wil instant value horen, resultaten, redenen om JA te kunnen zeggen tegen een eerste afspraak, …
Dit is belangrijk in alle vormen van koude prospectie: als de klant na 10 seconden geen goede reden hoort om verder te gaan met luisteren, praten of lezen, dan haakt de klant af.
Checklist voor alle manieren van koude prospectie
Zorg voor instant value.
Spreek of schrijf niet over de toegevoegde waarde van het product, maar over de toegevoegde waarde van een eerste afspraak of ontmoeting.
Zorg voor een call-to-action: stel een volgende stap relatief snel voor.
Tips en tricks voor gesprekken
Spreek NIET over jezelf. Zeker niet op networking events.
In telefoongesprekken: geef de instant value van een afspraak en stel daarna de afspraak voor.
Tijdens networkevents: stel vragen, toon interesse. Als er een aanknopingspunt komt: stel een afspraak voor.
Als er vragen worden gesteld door de klant, dan is dat een reden om de afspraak voor te stellen.
Zorg ervoor dat je de top-10 excuses kan opvangen en omzetten in een afspraak.
Tips en tricks voor Inmail/PB en e-mails
Zorg voor instant value en een call-to-action.
Schrijf boodschappen op maat, met daarin een actuele kapstok voor de klant.
In geval je één tekst voor veel contacten gebruikt: laat een copywriter de tekst herwerken.
Bel in plaats van te schrijven 😊. Je kan de reactie van de klant zien en opvangen en je hebt veel meer impact als je belt.
Succes!
Jan Roel
RED-Selling trainingsmodules in de essentie van prospectie: