Bel de potentiële klant op en zeg: “u hebt waarschijnlijk geen interesse he…” En je krijgt gegarandeerd geen afspraak.
Doen verkopers dit echt tijdens telefonische prospectiegesprekken? Natuurlijk niet. Of toch?
Telefonische prospectie: laat de klant zich verantwoorden (NOT)
Hoeveel keer per dag zegt de klant niet “ik ben niet geïnteresseerd”…
Verkopers stellen dan de vraag “waarom bent u dan niet geïnteresseerd?” De klant wordt min of meer gedwongen om zich te verantwoorden.
Hetzelfde gebeurt als de klant zegt “stuur maar eerst documentatie” of “momenteel hebben we andere prioriteiten”. De verkoper vraagt de klant steeds om zich te verantwoorden. Niet leuk voor de klant. En als er al een antwoord komt van de klant, dan krijg je als verkoper nog meer excuses te horen. De afspraak ligt steeds verder buiten bereik.
Er is een groot verschil tussen een excuus en een bezwaar
Als de klant zegt “ik heb geen tijd op dit moment”, dan counteren verkopers dit met “het zal niet veel tijd in beslag nemen” of “wanneer hebt u weer tijd hiervoor?”
Verkopers gaan in op excuses alsof het echte bezwaren zijn. Dat werkt niet. Als de klant zegt “ik heb momenteel geen tijd”, dan bedoelt hij ‘ik heb geen interesse’. Veel verkopers realiseren zich dit niet en blijven proberen om het excuus als een echt bezwaar te behandelen, zonder veel succes.
Kan het erger? Ja, de klant krijgt gelijk dat hij geen interesse heeft
Het kan nog erger dan een waarom-vraag stellen. Als de klant zegt “geen interesse”, dan zegt de verkoper “dat is OK hoor, ik ga het zo noteren. Nog een prettige dag!”
Met andere woorden, als de klant geen interesse heeft, dan wordt dit door de verkoper bevestigd. Je kan evengoed direct zeggen “u hebt waarschijnlijk geen interesse he…”
Geloof je niet dat dit gebeurt? Wanneer ik meeluister met een groepje verkopers tijdens hun telefonische prospectiegesprekken, dan hoor ik dit soms 10 keer per uur. Stop met de waarom-vraag, de hoe-bedoelt-u-vraag te stellen en vooral: stop met de gelatenheid en met het snel weer loslaten van de klant.
Geven verkopers dan zo snel op? (JA)
Als ik vraag aan verkopers wat ze eigenlijk aan het doen zijn tijdens hun telefonische prospectiegesprekken, zeggen ze “het is mij job om te peilen of er interesse is.”
Mijn idee hierover: “het is niet je job om naar interesse te peilen, maar om interesse te creëren.” De reden dat nogal wat verkopers denken dat ze enkel ‘naar interesse moeten peilen’, is een belangrijke factor in het slagen of falen in telefonische prospectie.
Wil je doeltreffend telefonisch prospecteren?
Met de RED-Selling training “doeltreffend telefonisch prospecteren”, krijg je de aanpak van de beste sales mensen in huis. Na één dag training krijg je plots veel meer afspraken:
Ik geef de training zelf. Succes in de verkoop! Jan Roel