Kan je van een farmer een hunter maken?

1. De LinkedIn-poll: geen eensgezindheid

Vorige week stelde ik op LinkedIn de vraag: “Kan je van een farmer een hunter maken?”114 professionals reageerden:

• ✅ 50 zeiden dat het meestal wel lukt (44%)

• ❌ 64 zeiden dat het meestal niet lukt (56%)

Het verschil is klein, maar de nuance is groot. Achter deze cijfers schuilt een fundamentele vraag over menselijk gedrag: kun je iemand trainen om iets te worden dat tegen zijn natuurlijke profiel ingaat?

2. De DISC-basis: gedrag versus natuur

DISC verklaart veel van dit debat.

• Een Hunter is meestal 🔴🟡 (Rood-Geel): resultaatgericht, assertief, overtuigend.

• Een Farmer is vaak 🟢🔵 (Groen-Blauw): loyaal, rustig, precies en relationeel.

  
  

Hun score op de “hunter-schaal” ligt ver uit elkaar:

• 🔴🟡 = 9/10 Hunter

• 🟢🔵 = 3/10 Farmer

Twee totaal verschillende energiemotoren. Waar de hunter floreert bij targets en druk, haalt de farmer voldoening uit stabiliteit en tevreden klanten.

3. Wat je wel kunt veranderen

Je kunt gedrag trainen, zolang het niet ingaat tegen de kern van iemands persoonlijkheid. Een farmer kan leren om:

• commerciële kansen te herkennen;

• assertiever te reageren op bezwaren;

• afsluitmomenten beter te benutten.

Met gerichte coaching groeit hij van 3/10 naar 5/10 op de hunter-schaal — genoeg om zichtbaar resultaat te halen zonder zijn identiteit te verliezen.

4. Wat je niet kunt veranderen

Maar verwacht geen wonderen. Zodra een farmer moet:

• koude leads bellen,

• met afwijzing omgaan,

• of continu targets najagen, … 

…gaat zijn energie omlaag. Niet omdat hij onwil toont, maar omdat het zijn natuurlijke ritme tegenspreekt. DISC meet gedrag, geen talent. En gedrag dat energie kost, hou je nooit lang vol.

5. De hybride verkoper wint

De beste verkopers zijn geen pure types. Ze combineren kleuren:

• 🔴🟢 (Rood-Groen): daadkracht mét mensgerichtheid.

• 🟡🔵 (Geel-Blauw): overtuigingskracht mét structuur.

  
  

  Hun score ligt rond 5 à 6 op de hunter-schaal — het perfecte midden.

  
  

  Ze weten wanneer ze moeten duwen (rood/geel) en wanneer ze moeten luisteren (groen/blauw). Dat maakt ze geloofwaardig, empathisch én effectief.

6. De weg vooruit voor Farmers

In plaats van Farmers te veranderen, moet je ze activeren. Laat hen groeien tot commerciële relatiebouwers:

• Upselling: het volgende project proactief voorstellen.

• Cross-selling: andere diensten linken aan bestaande behoeften.

• Referrals: nieuwe klanten laten binnenkomen via tevreden klanten.

  
  

  Dat is huntergedrag in kleine doses — zonder dat ze hun authenticiteit verliezen.

7. Conclusie: wakker maken, niet omvormen

De cijfers uit de poll liegen niet: 56% gelooft dat het meestal niet lukt. En eerlijk? Ze hebben gelijk — tenzij je het slim aanpakt.

Je maakt van een farmer geen pure hunter, maar je kunt hem commercieel wakker maken. Niet door te duwen, maar door te ontwikkelen. Niet door te veranderen wie hij is, maar door te versterken wat al werkt.

Salesgroei begint niet bij het najagen van nieuwe persoonlijkheden, maar bij het ontwikkelen van bestaand potentieel.

Succes met verkopen!

Jan Roel

Sales training volgen: www.sb-management.be/trainingsales.asp