72% van de verkopers ziet een hoge druk als een resource
Dit betekent dat een groot deel van de verkopers goed functioneert als de druk hoog is: druk van de doelstellingen, druk van de klant, druk van het verkeer, tijdsdruk, ...
Slechts 28% van de verkopers presteert beter als de druk laag is.
Wat kan ik doen als sales manager?
Maak een inventaris van je sales team. Wie kan er goed overweg met druk en wie niet. Vraag je af welke soort druk goed werkt bij de sales mensen die graag onder druk werken.
De druk verhogen. Als iemand bijvoorbeeld goed functioneert onder tijdsdruk, geef deze persoon dan meer tijdsdruk. Als het gaat om de omzetdoelstellingen, verhoog deze dan voor die persoon. Je kan ook werken met commissielonen, die veroorzaken ook meer druk.
De druk verlagen. Bij sales mensen die onder lage druk beter presteren, check dan of jij/je bedrijf de druk kan verlagen. Dat kan bijvoorbeeld door te werken met een vast loon zonder commissielonen of door klanten aan de verkoper toe te wijzen die nooit druk zetten.
De persoon een andere functie geven. Als de druk in de eerste plaats van de klanten komt of van de markt, dan kan je zo'n verkoper beter elders inzetten. De markt of de klanten gaan de druk niet verlagen omdat een verkoper dan beter functioneert...
Wat kan ik doen bij aanwerving?
Inventariseer de druk die uit de markt en van de klanten komt. Als deze druk hoog is, werf dan mensen aan die de druk aankunnen en van druk houden. Je kan zo'n inventaris maken door de huidige verkopers hierover te consulteren. Vraag hen welke elementen in hun job de meeste druk veroorzaken.
Overleg tussen HR en sales. Overleg welk type verkopers je nodig hebt op vlak van druk. Ga er niet vanuit dat HR dit zomaar kan testen, dus voorzie assessments waarin je de druk test.
Verkoopstijlen: welk type verkoper creëert graag druk en urgentie bij klanten?
De druk bij de deal. Wanneer je als verkoper deals moeten onderhandelen, dan is het zeker nodig dat je iemand bent die goed presteert onder druk. De aankoper zal immers druk zetten op de prijs, die zal jouw grenzen proberen te overschrijden, ... . Anderzijds moet jij druk op de deal durven zetten door snel en sterk te closen...
Korte verkoopcyclus, urgentie creëren. De beste verkoopcyclus is een zo kort mogelijke verkoopcyclus. Dan is er minder tijd waarin zich onverwachte dingen aanbieden, zoals nieuwe concurrenten, plotse wijzigingen van contactpersonen, nieuwe behoeften, prijsschommelingen in de markt, ... De verkopers die graag onder druk werken, creëren meestal ook graag urgentie bij de klant. Waardoor de verkoopcyclus korter wordt.
Hunters of farmers?
Beide types kunnen onder druk staan. Voor hunters kan dit gaan over het aantal deals, het aantal nieuwe klanten, de te behalen omzet, ... Voor farmers kan de druk bijvoorbeeld vanuit de klant komen: veel aanvragen, veel offertes, klachten, ...
Het type druk is dus dikwijls anders in functie van de rol (hunter of farmer), maar de druk kan in beide gevallen hoog liggen.
Conclusie: het kunnen omgaan met druk is een belangrijke parameter in de verkoop!
Succes in de verkoop!
Jan Roel