De eigenschappen van de DISC-kleuren
📙 ROOD = Dominant = wil resultaten
Doorzetter, energiek, snel, direct, onafhankelijk, veeleisend
📒 GEEL – Invloed = wil zelf in de aandacht staan
Expansief, enthousiast, communicatief, demonstratief, sociaal, dynamisch
📗 GROEN = Stabiliteit = wil voor anderen zorgen
Attent, rustig, coöperatief, geduldig, bescheiden, betrouwbaar
📘 BLAUW = Conformiteit = wil feiten
Nauwgezet, gereserveerd, formeel, analytisch, voorzichtig, bedachtzaam
De uitslag van de poll
De meeste verkopers verkopen niet zo graag aan groene en blauwe klanten. Dat zijn klanten die graag feitelijk zijn en stabiliteit zoeken. Verkopen aan groene en blauwe klanten vergt in de praktijk meer verkooptijd dan verkopen aan rode en gele klanten, je moet het ook voorzichtiger aanpakken, pushen helpt bij hen al helemaal niet. Maar eens ze gekocht hebben, zijn groene en blauwe klanten zeer trouw!
We verkopen graag aan optimisers
Wat zijn maximisers en optimisers? Laten we een voorbeeld nemen. Als een optimiser de menukaart in een restaurant leest, zal hij of zij het eerste lekkere gerecht direct kiezen en bestellen, dat is zijn beslissingsproces. Een maximiser zal daarentegen de hele menukaart lezen voordat hij beslist. Een maximiser wil eerst alle gerechten gezien hebben om zo het maximaal lekkere gerecht te kunnen eten. Optimisers daarentegen maximaliseren de inhoud niet, zij kiezen sneller en spontaner.
Wij verkopen graag aan optimisers, ze kunnen gemakkelijk en snel beslissen. Ze hebben geen lange ‘voorrondes’ nodig. Dat is in tegenstelling tot blauwe en groene klanten: de blauwe klant doet er lang over om de feiten te analyseren en de groene doet er lang over omdat hij of zij voldoende aan jou moet wennen als mens.
We verkopen even graag aan relatiegerichte als taakgerichte klanten
Deze twee parameters spelen blijkbaar weinig rol voor verkopers.
We verkopen graag aan extraverte mensen
Dat is in eerste instantie gemakkelijk:
1. Extraverte klanten geven spontaan (veel) informatie
2. Ze praten graag, verkopers ook 😊
3. Ze beantwoorden gemakkelijk de vragen van de verkoper
4. …
Goede verkopers verkopen natuurlijk aan iedereen gemakkelijk
De 7% beste verkopers verkopen inderdaad gemakkelijk aan iedereen. Maar ook zij zullen meer tijd moeten steken in een verkooptraject met blauwe en groene klanten. Voordeel van deze klanten is dan weer dat ze na de aankoop ook veel trouwer zijn. Rode en gele klanten kopen ook gemakkelijker weer bij de volgende verkoper…
Succes in de verkoop!
Jan Roel
Alle info: