Op 10 augustus 2021 stelde ik de vraag op LinkedIn “wat vindt een B2B klant het belangrijkste in de RELATIE met mij als verkoper?”
Dit zijn de resultaten van de poll:
Dat ik authentiek ben = 11,4%
Het wederzijds vertrouwen = 48,5%
Mijn advies en ondersteuning = 36,5%
Sympathie en empathie = 3,6%
Alle vier belangrijk
Ik wil eerst iedereen geruststellen, alle antwoorden waren ‘juist’. De vier elementen zijn belangrijk in de relatie tussen klant en verkoper in een B2B (zakelijke) omgeving. Het zal bijvoorbeeld moeilijk worden om te verkopen als je niet sympathiek bent en niet over empathie beschikt 😊.
Wat is authentiek?
Ik neem een definitie van authentiek die op mensen van toepassing is: je bent authentiek als je trouw bent aan je innerlijk, aan je morele principes en op een oprechte manier handelt.
Mijn eerste vraag hierbij is “als je innerlijk en je morele principes niet voldoen aan wat de job van verkoper van je vraagt, helpt authentiek zijn dan?” Je kan als morele principe hebben dat je niemand ongevraagd beïnvloed, dat je neutrale informatie moet geven, dan een deal afsluiten hetzelfde is als pushen, enzvoort.
Een tweede vraag is “als je altijd op een oprechte manier handelt, verkoop je dan nog iets?” Ik geef een voorbeeld: stel dat het slecht gaat met jouw bedrijf en de klant vraag hoe het gaat, ga je dan oprecht zeggen “we zitten financieel in moeilijke papieren, er zijn steeds meer onderlinge wrijvingen en momenteel is er zelfs een openlijk conflict tussen de marketing directeur en de financieel directeur” ? Ik denk niet dat het hier helpt om authentiek te zijn door op een oprechte manier te handelen.
Als je een goede verkoper bent en alles gaat goed, dan is authenticiteit natuurlijk een sterk voordeel in het opbouwen van de relatie met de klant.
Hoe ontstaat vertrouwen?
Vertrouwen ontstaat op meerdere manieren, enkele voorbeelden:
1. Vertrouwen kan ontstaan doordat de klant aan jou vertrouwd raakt door vele bezoeken af te leggen.
2. Vertrouwen wordt ook bevorderd door je beloftes waar te maken, door te doen wat je zegt.
3. Vertrouwen is er ook op basis van een persoonlijke klik.
4. …
Betrouwbaar en vertrouwen liggen dicht bij elkaar. Als je betrouwbaar bent, zal het wederzijds vertrouwen meestal toenemen.
Vertrouwen is de basis van alles
48,5% van de respondenten in de poll heeft ‘vertrouwen’ als belangrijkste factor aangeduid in de relatie tussen klant en verkoper in een B2B omgeving. Veel andere bronnen bevestigen dit: als er geen vertrouwen is, stopt elke relatie, zowel zakelijk als privé. De mensen die de poll hebben beantwoord, hebben het bij het juiste eind, ik had niet anders verwacht van verkopers 😊.
De andere factoren zijn slechts 'soms' belangrijk
Tenslotte, er zijn veel verkoopprocessen waarbij advies en ondersteuning niet nodig zijn in de verkoopfase, waar authenticiteit minder belangrijk is en waar sympathie relatief weinig invloed heeft. Maar vertrouwen is altijd de basis van elke relatie.
Zorg er dus voor dat er vertrouwen kan ontstaan. Als blijkt dat dit niet lukt, ga dan tijdig weg. De klant zal in dat geval nooit kopen. Als er wel vertrouwen ontstaat, ga je naar de volgende stappen in het verkoopproces: enthousiasme creëren en de deal afsluiten.
Succes in de verkoop! Jan Roel
Alles over verkopen vind je in mijn boek red-selling: www.red-selling.be