Poll: hoe zie ik mijn rol als verkoper?

De meerderheid ziet zichzelf in de eerste plaats als dienstverlener

Poll: LinkedIn, 12/05/2021, 150 respondenten.

Sommige klanten zoeken hulp, andere klanten hebben problemen. Voor deze klanten staan adviseurs en helpende verkopers klaar. Deze twee types vormen 61% (28% + 33%) van de mensen die hebben geantwoord, ze zien vooral hun dienstverlenende rol.

De groep verkopers die opportuniteiten aanbrengt, vormt 38% van de deelnemers aan de poll. Het aantal dienstverleners in deze poll ligt dus veel hoger dan het aantal verkopers die opportuniteiten aanbrengen.

Slechts 1% van de verkopers ziet zich in de eerste plaats in de rol van een vriend.

Het wordt pas een verkoopprobleem als er geen klantprobleem is

In een markt waar klanten problemen hebben, kunnen alle verkopers gemakkelijk aan de slag. Ze spelen in op de problemen van de klant, de ‘pijn’.

In de markten waar klanten daarentegen weinig of geen problemen hebben, kan 38% van de verkopers nog steeds opportuniteiten aanbrengen. Helpers en adviseurs kunnen in die markten en bij die klanten dikwijls weinig doen: er zijn geen problemen en zij weten meestal niet hoe ze een opportuniteit moeten creëren.

Bijvoorbeeld. Een potentiële klant heeft al een leverancier voor zijn of haar drukwerk, alle behoeften zijn vervuld en de klant is tevreden. De dienstverlener kan hiermee niets mee doen, hij of zij vindt geen problemen om bij te helpen of te adviseren. De aanbrengen van opportuniteiten kan hier wel verkopen: ook al zijn er geen problemen, zij of hij heeft vele andere manieren om toch urgentie te creëren, om de verborgen agenda’s te vinden, of om een aantrekkelijk voorstel te doen…

Bij gelijke oplossingen of producten …

Dan wordt het voor de 61% dienstverlenende profielen (helpers en adviseurs) nog moeilijker. Alle adviseurs geven een gelijkwaardig advies en alle helpers kunnen eenzelfde hulp bieden.

Aanbrengers van opportuniteiten kunnen daarentegen nog steeds het verschil maken omdat ze veel beter de achterliggende opportuniteiten in de business van de klant zien. Ook bij gelijke oplossingen vinden zij nog extra toegevoegde waarde. Ze 'lezen' de klant impliciet, daar waar de dienstverlener het vooral moet doen met de expliciete informatie die hij of zij kreeg door een expliciete vraagstelling.

Adviseren en helpen tijdens het verkoopproces… helpt de concurrent!

Advies geven en helpen heeft als doel om een oplossing te creëren. Als jij een oplossing vindt tijdens het verkoopproces, dan gaat de klant vervolgens een offerte vragen voor deze oplossing… bij alle marktconforme concurrenten. Zo help je als dienstverlenende verkoper rechtstreeks de concurrent.

Conclusie: meer dan 60% verkopers zijn in de eerste plaats op zoek naar problemen

Maar veel klanten hebben niet direct problemen, ze zijn tevreden met de huidige situatie, de huidige leverancier, de huidige manier van werken, … en als de klant wel een probleem heeft, dan help je met je oplossingen ook nog eens de concurrent.

De 38% verkopers die opportuniteiten zoeken, of deze creëren, halen in de meeste markten de meeste deals binnen. Leer van de opportunisten, zoek eens diep in Google naar 'opportuniteiten', dat kan heel leerrijk zijn.

Succes in de verkoop! Jan Roel

Meer info: www.sb-management.be