Het moeilijkste bezwaar voor verkopers is “ik ben niet geïnteresseerd”, dat blijkt uit mijn nieuwste LinkedIn enquête. En terecht. Uit onderzoek blijkt dat je maar 47% kans hebt om nog verder te geraken na “ik ben niet geïnteresseerd”.
De moeilijkste stap is het begin van de verkoopcyclus
De twee bovenste bezwaren in de grafiek hieronder, zijn bezwaren die in de beginfase van de verkoopcyclus voorkomen. Deze zijn goed voor 62% van de antwoorden. De twee onderste bezwaren doen zich voor in de eindfase en vormen slechts 38% van de antwoorden.
Twee derde van de verkopers heeft naar eigen zeggen meer problemen in de beginfase dan in de eindfase. Ze hebben dus meer last om de klant rond de tafel te krijgen, dan de deal af te sluiten.
De 4 bezwaren beantwoord
In ben niet geïnteresseerd
Voorbeeld: je verkoopt bakstenen
'Grappig': ik ben ook niet geïnteresseerd in bakstenen, maar wel in efficiënt huizen bouwen 😊
Vragen stellen: wat is er voor u nodig om interesse te hebben in nieuwe materialen om een beter huis voor uw klanten te bouwen?
Tevreden met mijn huidige leverancier
'Grappig': ik ben ook tevreden met mijn klanten, maar dat is voor mij geen reden om een nieuwe opportuniteit te laten liggen 😊
Vragen stellen: wat is er nodig voor u om van leverancier te veranderen?
Vragen stellen: bent u dan getrouwd met uw leverancier? JA: een huwelijk heeft veel nadelen, dus laten we eens overleggen. NEEN: laten we dan zeker eens rond de tafel zitten.
We gaan er over nadenken
'Grappig': ik vroeg ooit iemand ten huwelijk die dit antwoord gaf… dus…😊
Stel geen vragen: dit is een excuus, je gaat er best nooit inhoudelijk op in, zeker niet met een vraag als “waarover wilt u nadenken?”
Gebrek aan vertrouwen: dit bezwaar is een teken dat de klant gebrek aan vertrouwen heeft in jou of je oplossing of je bedrijf. Het is namelijk niet inhoudelijk, dus is het niet rationeel.
Empathisch: je wil natuurlijk zeker zijn dat je een goede zaak doet, dus wat moet hiervoor nog gebeuren?
We komen er later nog op terug
De catch: in deze situatie denkt de verkoper “het is nog niet verloren, er is nog steeds hoop”. Er is helaas geen hoop want dit bezwaar is een nog elegantere manier om een verkoper naar huis te sturen … omdat er geen vertrouwen is.
Aanpak: dezelfde als hierboven.
Rond de tafel geraken is nog moeilijker dan de deal afsluiten
Dit is zo voor twee derde van de verkopers … tenzij de klant natuurlijk zelf contact opneemt en zelf de deal afsluiten, maar dan ben je niet aan het verkopen maar bestellingen aan het opnemen.
Ga eens aan de slag met nieuwe antwoorden te vinden op de 4 moeilijkste bezwaren, je zal heel wat beter scoren in je verkoopgesprekken.
Succes in de verkoop!
Jan Roel
RED-Selling sales trainingen: prospectie en deal afsluiten