Onlangs hield ik een peiling op LinkedIn. Mijn doel? Te ontdekken welk thema het meest aanspreekt voor mijn nieuwste boek over verkoopstrategieën. De feedback van de verkopers heeft veel inzicht gegeven!
De populaire verkoopthema’s begin 2024
- Enthousiasme opwekken: 15%
- Omgaan met bezwaren: 44% - Topkeuze!
- Vertrouwen opbouwen: 22%
- De klant grondig begrijpen: 19%
Een interessante trend
Mijn laatste publicatie over 'het sluiten van de deal' is ondertussen een hit! In slechts twee weken tijd na de lancering op 20 december 2023, werd het boek 616 keer verzonden, aangevraagd en gedownload. Zowel als fysiek exemplaar als in digitale vorm. Dit is een verdubbeling vergeleken met mijn vorige boek over klantgericht telefoneren.
Waar ligt de focus van verkopers?
Het lijkt erop dat vooral het afronden van deals en het beantwoorden van bezwarende interesse wekken van verkopers. Het weerleggen van bezwaren is zelfs twee keer zo populair als het opbouwen van vertrouwen. Enthousiasme opwekken lijkt minder prioriteit te hebben, misschien omdat veel verkopers daar al sterk in zijn?
De uitdaging zit in het hanteren van bezwaren
Veel verkopers vinden het moeilijk om standaardbezwaren effectief aan te pakken. Denk aan opmerkingen als:
"We hebben al een goede leverancier."
"Ik moet er nog even over nadenken."
"Dit moet ik eerst bespreken met mijn baas/partner."
"Te duur, een ander is goedkoper."
"Nu geen tijd, probeer het over een halfjaar nog eens."
En dan hebben we het nog niet eens over de technische bezwaren en non-verbale weerstanden.
Vermijd alvast "Ik begrijp het" als reactie
Een veelgebruikte reactie op bezwaren is: "Ik begrijp het, maar..." Dit kan echter onbedoeld bevestigen dat de klant gelijk heeft, iets wat je juist wilt vermijden. Voorbeelden:
"Ik begrijp dat u de beslissing nog wilt uitstellen, ..."
"Ik begrijp dat u het duur vindt, ..."
Niet zo 👎: Klant twijfelt → Verkoper zegt "Ik begrijp dat u twijfelt, maar..."
Wel zo 👍: Klant twijfelt → Verkoper zegt "U wilt natuurlijk zeker zijn dat u de juiste beslissing neemt, daarom..."
👍 De aanpak: Leid het gesprek in plaats van te begrijpen wat je niet wilt begrijpen:
Zet twijfel om in ‘zekerheid’ en in ‘de juiste beslissing nemen’
Verkoopbezwaren zijn niet zomaar pijlen die je moet ontwijken, maar kansen om het gesprek te sturen.
Er is nog zoveel meer. Daarom ben ik bezig met een nieuw boek dat in 2024 uitkomt. Hierin presenteer ik effectieve methodes om elk bezwaar te weerleggen. Nog even geduld tot december 2024!
Of volg een van mijn sales trainingen in de tussentijd 😊.
Veel succes met jullie verkoopactiviteiten,
Jan Roel