De mind-set van “ik zou het zelf ook niet appreciëren, dus doe ik het ander niet aan”, heeft al heel wat verkoopgesprekken doen mislukken: “ik zou het ook niet appreciëren als de verkoper op deze manier de deal afsluit”, “ik vind het zelf niet fijn om dit soort vragen te beantwoorden”, …
Hier zijn alvast 5 redenen waarom deze mind-set niet werkt. De beste sales performers hebben trouwens een compleet andere mind-set. Hun empathie vertrekt niet vanuit de eigen ervaring of de eigen normen en waarden.
1. De redenering is fout: hoe ik het zelf zou ervaren, doet er namelijk niet toe
Als ik iets niet wil, dan betekent dat nog niet dat het bij anderen niet werkt. Het is niet omdat ik een bepaalde ervaring of mening heb, dat alle anderen hetzelfde erover denken.
Stel even dat ik socialistisch had gestemd bij verkiezingen in 2019, dan zou 10,5% van de bevolking er hetzelfde over denken als ik. Dus zo’n kleine 90% denkt er anders over dan ik. Er vanuit gaan dat de anderen hetzelfde denken over een bepaalde verkoopaanpak, is meestal even onjuist. De redenering “ik zou het zelf niet appreciëren” is dus fout: ik ben geen referentiepunt voor de alle anderen.
2. Je baseert je empathie meestal op je eigen (ergste) ervaringen
De meeste mensen denken direct terug aan hun eigen ervaringen met een agressieve verkoper die hun ondervroeg of die probeerde de deal af te sluiten. Ze willen niet agressief overkomen zoals die verkoper, terecht trouwens.
Ze vonden dat het gesprek agressief was door bijvoorbeeld ‘het doorvragen’ of ‘het afsluiten van de deal’. Dus vragen ze zelf niet door en sluiten ze zelf de deal niet af. Maar ze vergeten de volledige context en de persoonlijkheid van de verkoper in hun eigen slechte ervaringen.
3. In theorie lijkt alles anders
Een vriendin van mij zegt altijd "als ze me aanspreken in een winkel met “kan ik u helpen?”, dan ben ik weg. En toch, als ze een mooie broek ziet en een charmante verkoper vraagt "kan ik u helpen?", dan blijft ze en zegt ze "ja". Dat bedoel ik: in theorie haak je af, in de praktijk zeg je 'ja'. Mijn eigen ingesteldheid (in theorie) en mijn echte reactie in de praktijk zijn dikwijls heel verschillend. Dus baseer je je daar best niet teveel op om je aanpak als verkoper te bepalen.
4. Vraag het aan 100 mensen, niemand zal zeggen ‘ik vind het leuk dat een verkoper de deal afsluit”
Ook al zeggen alle mensen dat ze het niet leuk vinden, toch kopen klanten van degene die de deal afsluit. En het zijn vooral de beste sales performers die de deal voorstellen én krijgen.
Ik ga mijn aanpak dus niet zozeer baseren op wat alle mensen over een aanpak zeggen of denken, ik baseer me vooral op de resultaten die de beste sales performers halen met een bepaalde aanpak.
Daarom geef ik zelf als trainer trouwens enkel nog training op basis van de aanpak van de beste sales performers. Niet op basis van marktonderzoek bij klanten.
5. Gert Verhulst kan het wel 😊
Gert Verhulst van Studio 100 kan perfect aanvoelen wat de gemiddelde klant wenst. Daarom is hij zo succesvol. Als Gert Verhulst zou denken “ik zou het niet appreciëren als een verkoper X doet”, dan zou het waarschijnlijk wel algemeen geldig zijn! Maar het inschattingsvermogen van Gert Verhulst is voor jou en mij nog niet direct weggelegd...
Conclusie
Je eigen ervaringen, je eigen empathie, je eigen normen en waarden, zijn niet altijd een goede basis voor een doeltreffende mind-set om te verkopen.
De beste mind-set en aanpak zijn die van de beste sales performers en die hebben dikwijls een hele variëteit van aanpakken, eentje voor elke klant. Zonder dat ze hun eigen ervaring als klant laten meespelen. Dat werkt veel beter.
Succes in de verkoop! Jan Roel
Wat de beste performers doen, vind je terug in mijn RED-Selling sales trainingen, er is ook een gratis training bij: