60% van de verkopers volgt om de twee jaar een interessante verkooptraining?
In mijn nieuwste LinkedIn poll zegt 58,4% van de verkopers die een verkooptraining volgden, dat ze minder dan twee jaar geleden een INTERESSANTE verkooptraining volgden. Dat betekent sowieso dat ze om de twee jaar een verkooptraining volgden.
Of dit een correct getal is, is natuurlijk niet zeker: verkopers die nog nooit training volgden. staan niet in de poll. En de vraag is natuurlijk wanneer een verkooptraining ECHT interessant is...
41,6% volgde langer dan twee jaar geleden een INTERESSANTE verkooptraining
Dit kan twee dingen betekenen: of een respondent volgde gewoon geen verkooptraining de laatste twee jaar, of een respondent volgende wel een verkooptraining maar vond die niet interessant.
Wat we wel weten is dat heel veel verkopers een training kregen in verkopen. Er was slechts 1 commentaar waarin iemand zei dat die nog nooit een verkooptraining had gehad.
Zijn verkopers goed getraind? Of gewoon veel getraind?
Ik merk in sales trainingen voor ervaren verkopers, dat de meesten niet weten hoe ze de deal op een efficiënte manier moeten afsluiten, dat ze niet weten hoe ze doeltreffend kunnen omgaan met bezwaren, dat velen zelfs afhaken in geval van eenvoudige bezwaren zoals 'ik ga er over nadenken' of 'we gaan intern overleggen en we komen erop terug'. Ze komen er dan later nog wel op terug of maken een nieuwe afspraak, in plaats van het verkoopgesprek verder te zetten. Of ze vragen 'hoe bedoelt u?' of 'waarom?', compleet ondoeltreffend.
Ik ken verder weinig verkopers die empathisch verder geraken dan 'ik begrijp het' of 'ik begrijp dat het vervelend is'.
En zelfs na een opleiding en veel ervaring gebruiken veel verkopers nog steeds productvoordelen in plaats van klantvoordelen en zien ze het verkoopproces als 'behoefteanalyse doen + oplossing bieden'.
Er is dus veel getraind, maar daarom ook goed getraind?
Er is nog veel ruimte voor persoonlijke groei
Maar als je geleerd hebt dat 'verkopen = behoefteanalyse + oplossing bieden', dan ben je niet geneigd om nog verder te kijken, eenmaal je dit perfect kan... Maar verkopen is niet 'behoefteanalyse + oplossing bieden'.
En hoeveel van de geleerde kennis en vaardigheden passen verkopers toe in de praktijk? Minder dan 30% lijkt me, maar vermoedelijk is het nog minder. Er is dus nog veel ruimte voor persoonlijke groei!
Succes in de verkoop!
Jan Roel
Meer info over sales training: hier